第一(yī)講：職業(yè)素養與品質

引言：職業(yè)素養是(shì)職業(yè)內(nèi)在的(de)規範和(hé)要(yào)求,是(shì)在職業(yè)過程中表現(xiàn)出來(lái)的(d e)綜合品質，它是(shì)一(yī)個(gè)人(rén)職業(yè)生(shēng)涯成敗的(de)關鍵，也(yě)是Ω(shì)客戶評價一(yī)家(jiā)銀(yín)行(xíng)的(de)道(dào)德标尺。

案例：《你(nǐ)職業(yè)的(de)第一(yī)感知(zhī)價值千萬》

案例：《守住道(dào)德底線才能(néng)守出美(měi)好(hǎo)人(rén)生(shēng)ε》

一(yī)、客戶經理(lǐ)職業(yè)定位的(de)四種角色

1.銀(yín)行(xíng)品牌形象的(de)代言人(rén)；銀(yín)行(xíng)産品銷售的(de)代理(lǐ)人(rén) ……

二、客戶經理(lǐ)職業(yè)發展的(de)五個(gè)堅持

1.授信規則要(yào)堅持；誠信務實要(yào)堅持；解決問(wèn)題要(yào)堅持 ……

三、客戶經理(lǐ)職業(yè)信念的(de)四條法則

1.忠于銀(yín)行(xíng)；忠于用(yòng)戶；忠于事(shì)實 ……

四、客戶經理(lǐ)職業(yè)規範的(de)四種禮儀

1.服飾裝扮禮儀；商務社交禮儀；文(wén)明(míng)服務禮儀 ……

五、客戶經理(lǐ)職業(yè)必備的(de)八大(dà)工(gōng)具

1.公文(wén)包；名片夾；簽字筆(bǐ)；文(wén)件(jiàn)袋；筆(bǐ)記本；提示條 ……

六、客戶經理(lǐ)養成高(gāo)效的(de)七個(gè)習(xí)慣

1.積極主動；以終為(wèi)始；要(yào)事(shì)第一(yī)；共赢思維 ……

七、客戶經理(lǐ)精準目标的(de)清晰陳述

1.今年(nián)內(nèi)一(yī)定要(yào)達到(dào)的(de)目标“達到(dào)如(rú)何獎勵、失敗如(rú)何處罰”……

課堂練習(xí)：各學員(yuán)根據《職業(yè)素養修煉68條》檢驗自(zì)我的(de)達标率

第二講：産品分(fēn)析與定位

引言：産品分(fēn)析的(de)主要(yào)目的(de)梳理(lǐ)出本款産品的(de)最佳優勢、從(cóng)而匹配最佳的(de)消費(fèi)人(rén)群；産品定位的(de)基本₩目的(de)就(jiù)是(shì)激活潛在消費(fèi)者的(de)心目中形成某個(gè)特定的(de)概念。

一(yī)、儲蓄業(yè)務——存取轉彙，老(lǎo)三樣的(de)春天

案例：《一(yī)款儲蓄産品的(de)三種解讀(dú)方式》

1. 按年(nián)齡差異；按文(wén)化(huà)結構；按區(qū)域性質；按消費(fèi)能(néng)力 ……

二、貸款業(yè)務——花(huā)明(míng)天的(de)錢(qián)，圓今天的(de)夢

案例：《民(mín)生(shēng)銀(yín)行(xíng)住房(fáng)按揭“1+3”模式》

1. 國(guó)有(yǒu)企業(yè)貸款；集體(tǐ)企業(yè)貸款；私營企業(yè)貸款；個(gè)體(tǐ)工(gōng)商貸款；個(gè)人​(rén)消費(fèi)貸款 ……

三、卡類業(yè)務——一(yī)卡在手，盼啥啥都(dōu)有(yǒu)

案例：《交通(tōng)銀(yín)行(xíng)，讓星期五成為(wèi)一(yī)種習(xí)慣》

1.借記卡分(fēn)類；信用(yòng)卡分(fēn)群；貸記卡分(fēn)需求；聯名卡分(fēn)需求 ……

四、理(lǐ)财業(yè)務——你(nǐ)不(bù)理(lǐ)财、财不(bù)理(lǐ)你(nǐ)

案例：《郵儲：與客戶一(yī)起成長(cháng)的(de)價值》

1.債券；基金(jīn)；保險；證券；黃(huáng)金(jīn)；外(wài)彙 ……

五、電(diàn)子(zǐ)業(yè)務——無形的(de)産品，有(yǒu)形的(de)服務

案例：《支付寶與銀(yín)聯的(de)未來(lái)》

1.手機(jī)銀(yín)行(xíng)；智慧銀(yín)行(xíng)；電(diàn)子(zǐ)商務 …®…

課堂練習(xí)：各小(xiǎo)組根據《熱(rè)銷産品營銷話(huà)術(shù)構建表》分(fēn)析銀(yín)行(xí±ng)五大(dà)類産品與定位

第三講：問(wèn)題分(fēn)析與解決

引言：如(rú)果我們連問(wèn)題的(de)存在都(dōu)沒有(yǒu)發現(xiàn)的(de)能(néng)力φ，等于尚未站(zhàn)在思考解決策略的(de)起跑線上(shàng)，如(rú)果發現(xiàn)問(wèn)題而不(bù)及時(sh£í)解決，時(shí)間(jiān)久了(le)，就(jiù)會(huì)導緻事(shì)業(yè)的(de)高(gāo)樓坍塌，後果不(bù)堪設想，解決問(wèn)題是(shì)不÷(bù)僅是(shì)一(yī)種技(jì)巧，同時(shí)也(yě)是(shì)思考問(wèn)題的(de)一(yī)種方式。

案例：《銀(yín)行(xíng)人(rén)的(de)社會(huì)地(dì)位與口碑呈現(xiàn)下(xià)降趨勢》

案例：《某企業(yè)為(wèi)什(shén)麽要(yào)在門(mén)上(shàng)懸挂‘謝(xiè)絕推銷’》

案例：《某優質客戶恩斷義絕的(de)抛棄我行(xíng)去(qù)他(tā)行(xíng)》

一(yī)、問(wèn)題出現(xiàn)的(de)五個(gè)信号

1.問(wèn)題=障礙+目标；問(wèn)題=疑難+矛盾；問(wèn)題=理(lǐ)想-現(xiàn)實 ……

二、問(wèn)題呈現(xiàn)的(de)三大(dà)類型

1.糾正型問(wèn)題；改善型問(wèn)題；創造性問(wèn)題

三、解決問(wèn)題的(de)六種工(gōng)具

1.用(yòng)于問(wèn)題解決的(de)全過程——“改進的(de)PDCA、鞏固的(de)SDCA”

2.呈現(xiàn)問(wèn)題的(de)因果關系的(de)所有(yǒu)可(kě)能(néng)原因——“魚骨<圖”

3.層層遞進剖析最根本的(de)原因——“5個(gè)為(wèi)什(shén)麽”

4.找出問(wèn)題産生(shēng)的(de)主要(yào)原因——“帕累托圖”

5.問(wèn)題邏輯性條理(lǐ)性呈現(xiàn)——“六頂思考帽”

6.讓發散性思維清晰的(de)呈現(xiàn)——“思維導圖”

四、解決問(wèn)題的(de)創新思維

1.封閉式創新思維：差異性創造思維；探索式創新思維；優化(huà)式創新思維；否定型創新思維

2.開(kāi)放(fàng)式創新思維：延伸式創新思維；擴展式創新思維；聯想式創新思維；逆向式創新思維

五、解決問(wèn)題的(de)八個(gè)步驟

1.發掘問(wèn)題——發現(xiàn)有(yǒu)問(wèn)題的(de)事(shì)情就(jiù™)成功了(le)一(yī)半

2.确定問(wèn)題——讓你(nǐ)的(de)全部精力鎖定在唯一(yī)目标

3.分(fēn)析原因——探尋問(wèn)題背後的(de)因果、利益關系

4.提出辦法——根據問(wèn)題的(de)本質提出多(duō)選的(de)方案

5.選擇對(duì)策——甄選所有(yǒu)備選方案裡(lǐ)的(de)最佳方案

6.評估對(duì)比——評估未解前與解決後的(de)效果對(duì)比

7.問(wèn)題預案——增設後期執行(xíng)過程中假設性預案

8.草(cǎo)拟行(xíng)動——5W1H讓問(wèn)題的(de)行(xíng)動變得(de)一(yī)目了(★le)然

課程練習(xí)：《GROW模型》《5W2H應用(yòng)表》《問(wèn)題分(fēn)析流程表》《問(wèn)題解決流程表》

第四講：市(shì)場(chǎng)開(kāi)發與拓展

引言：市(shì)場(chǎng)開(kāi)發分(fēn)析是(shì)非常重要(yào)的(de)銀(yín)行(xíng)拓展活動，也(yě)是(shì)開(kāi)∞發區(qū)域市(shì)場(chǎng)邁出的(de)第一(yī)步，市(shì)場(chǎng)開(kāi)發與拓展隻有(yǒu)通(tōng)過周密的(de)調研和(÷hé)分(fēn)析，才能(néng)明(míng)确市(shì)場(chǎng)機(jī)會(huì)、市(shì)場(chǎng)威脅及自(zì)身(s♥hēn)的(de)優劣勢，從(cóng)而為(wèi)戰略定位及營銷策略提供了(le)堅實的(de)佐證。

案例：《XXX銀(yín)行(xíng)赢家(jiā)之道(dào)》

案例：《浦發銀(yín)行(xíng)最牛支行(xíng)長(cháng)》

一(yī)、市(shì)場(chǎng)開(kāi)發的(de)市(shì)場(chǎng)背景分(fēn)析

1.市(shì)場(chǎng)環境分(fēn)析；競争狀況分(fēn)析；消費(fèi)者能(néng)力分(fēn®)析；行(xíng)業(yè)潛能(néng)分(fēn)析 ……

二、市(shì)場(chǎng)開(kāi)發應遵循四化(huà)原則

1.資源投入最小(xiǎo)化(huà)；達到(dào)目标時(shí)間(jiān)最短(duǎn)化(huà)；達到 (dào)運營管理(lǐ)最簡化(huà)；規模盈餘最大(dà)化(huà) ……

三、市(shì)場(chǎng)開(kāi)發的(de)八大(dà)分(fēn)類準則

1.導入期；成長(cháng)期；成熟期；衰退期；重點培育市(shì)場(chǎng) ……

四、市(shì)場(chǎng)開(kāi)發的(de)作(zuò)戰戰略規劃

1.把‘營銷任務’中的(de)産品梳理(lǐ)出最佳适銷的(de)區(qū)域定位為(wèi)第一(yī)‘目标市(sh≥ì)場(chǎng)’

2. 把‘目标市(shì)場(chǎng)’中的(de)最佳或是(shì)最容易接受的(de)客戶群體(tǐ)定位為(wèi)‘首選社群’

3.把‘首選社群’中一(yī)定會(huì)創造績效或傳播效益的(de)行(xíng)業(yè)定位為(wèi)‘重點對(duγì)象’

4.把‘重點對(duì)象’中可(kě)以輻射到(dào)的(de)區(qū)域、群體(tǐ)、資源等定位為(w€èi)‘衛星群體(tǐ)’

五、市(shì)場(chǎng)進攻的(de)六種高(gāo)效策略

1.六種高(gāo)效進入目标市(shì)場(chǎng)的(de)行(xíng)銷策略——造勢；強勢；攻勢；順勢；弱勢；逆勢

2.六種高(gāo)效完成績效目标的(de)拟定策略——産品；價格；傳播；渠道(dào)；溝通(tōng)；附能(néng)

課堂練習(xí)：各小(xiǎo)組根據《市(shì)場(chǎng)開(kāi)發與拓展構建表》精準分(fēn)析一(yī)個(gè)待開σ(kāi)發的(de)市(shì)場(chǎng)

第五講：精準營銷與策略

引言：這(zhè)不(bù)是(shì)一(yī)個(gè)為(wèi)産品找客戶的(de)市(shì)場(chǎng)競争，而是(shì)一(yī)個(gè)為(wèi€)客戶找産品的(de)創新時(shí)代；

一(yī)、精準營銷設計(jì)規劃的(de)四種形式

1.市(shì)場(chǎng)領導者——充分(fēn)利用(yòng)市(shì)場(chǎng)“第一(yī)位”的(de)有(yǒu)利地(dì)位

2.市(shì)場(chǎng)挑戰争——差異化(huà)是(shì)阻擋市(shì)場(chǎng)領導者反擊的(de)武器(qì)

3.市(shì)場(chǎng)追随者——以模仿市(shì)場(chǎng)領導者或挑戰者的(de)行(xíng)為(wèi)，形成自(zì)己的(d§e)特色

4.市(shì)場(chǎng)補缺者——集中所有(yǒu)資源為(wèi)該細分(fēn)市(shì)場(chǎng)提供有(yǒu)特色專業(yè)的(de)金(jīn)融服務

二、精準營銷策略構建的(de)六個(gè)步驟

1.劃網格——清晰劃分(fēn)區(qū)域的(de)運營性質——定區(qū)域；定社群；定産業(yè) ……

2.定目标——精準細化(huà)目标的(de)落地(dì)評估——建檔；攬儲；貸款；中收 ……

3.找痛點——找準用(yòng)戶的(de)關注點與切入點——資源；渠道(dào)；技(jì)術(shù)；平台 ……

4.撓癢點——抓住癢點運營感的(de)沖動愉悅——貸了(le)就(jiù)賺了(le)；僅此一(yī)次等 ……

5.聚沸點——精準定制(zhì)社群産品的(de)強體(tǐ)驗——滿足感；共分(fēn)享；口碑傳 ……

6.引爆點——聽(tīng)媽(mā)媽(mā)講那(nà)正在發生(shēng)的(de)故事(shì)——巧傳播品牌；營銷故事(shì)等 ……

三、精準營銷實施策略的(de)八個(gè)社群

1.系統存量客戶精準營銷策略——升V行(xíng)動策略；清零行(xíng)動策略 ……

2.網點流量客戶精準營銷策略——瞬時(shí)營銷策略；體(tǐ)驗營銷策略 ……

3.社區(qū)客戶精準營銷策略——沙龍營銷策略；社群營銷策略 ……

4.小(xiǎo)微(wēi)個(gè)體(tǐ)精準營銷策略——問(wèn)題營銷策略；聯盟營銷策略 ……

5.企業(yè)客戶精準營銷策略——聚焦營銷策略；共享營銷策略 ……

6.微(wēi)創群體(tǐ)精準營銷策略——創智營銷策略；創資營銷策略 ……

7.公職人(rén)員(yuán)精準營銷策略——專屬營銷策略；福利營銷策略 ……

8.農(nóng)村(cūn)商人(rén)精準營銷策略——平台營銷策略；銀(yín)商營銷策略 ……

課堂練習(xí)：各小(xiǎo)組根據設計(jì)規劃的(de)四種形式按照(zhào)六個(gè)步驟去(qù)設計(jì)≈七個(gè)社群精準營銷策略

第六講：高(gāo)效溝通(tōng)與策略

引言：工(gōng)作(zuò)中的(de)第一(yī)大(dà)障礙是(shì)人(rén)際關系，而人(rδén)際關系中最大(dà)的(de)困擾則是(shì)溝通(tōng)，無效或者低(dī)效率的(de)溝通(✔tōng)會(huì)導緻的(de)各種沖突發生(shēng)，造成不(bù)可(kě)避免的(de)溝通(tōng)事(shì)故，至此，有(yǒu)效與高(gāo)效溝通(tōnσg)是(shì)管理(lǐ)、營銷、運營、服務的(de)靈魂與核心，也(yě)是(shì)客戶經理(lǐ)的(de)必備技(jì)能∑(néng)。

案例：《你(nǐ)的(de)語言價值千萬》

一(yī)、高(gāo)效溝通(tōng)的(de)基本形态

1.高(gāo)效溝通(tōng)的(de)5種形式——面對(duì)面；電(diàn)話(huà)；即時(shí)通(tōngβ)訊工(gōng)具；書(shū)面信函 ……

2.高(gāo)效溝通(tōng)的(de)5種思維——全責思維；開(kāi)鎖思維；利他(tā)思維；分(fēn)享思維；雙赢思維

3.溝通(tōng)藝術(shù)的(de)5個(gè)原則——準确性對(duì)不(bù)對(duì)；完整性全不(bù)全；及時(shí)性快(kuài)不(bù)快(kuài)；策ε略性用(yòng)不(bù)用(yòng)；利他(tā)性好(hǎo)不(bù)好(hǎo)

4.高(gāo)效溝通(tōng)的(de)5個(gè)習(xí)慣——停止說(shuō)‘但(dàn)是(shì)’學會(huì)說(shuō)π‘或許’；避免“立場(chǎng)辯護 ……

5.高(gāo)效溝通(tōng)的(de)5個(gè)要(yào)點——時(shí)機(jī)；場(chǎng₽)合；方式；內(nèi)容(思想和(hé)情感)；結果(執行(xíng)和(hé)成果)

6.溝通(tōng)藝術(shù)的(de)5個(gè)策略——廢話(huà)與情感；氛圍與換位；說(shuō)了(le)與聽(tīng)到(dào)；聽(tīng)到(dào)與看(kà♠n)到(dào)；看(kàn)見(jiàn)與驚到(dào)

7.高(gāo)效溝通(tōng)的(de)5個(gè)步驟——事(shì)前準備；确認需求；闡述觀點；異議(yì)處理(lǐ)；達成協議(yì)；

二、職場(chǎng)高(gāo)效溝通(tōng)技(jì)巧與策略

1.向上(shàng)溝通(tōng)要(yào)有(yǒu)“膽”——多(duō)出選擇、少(shǎo)出問(wèn&)題

2.平行(xíng)溝通(tōng)要(yào)有(yǒu)“肺”——張弛有(yǒu)度、寬以待人(rén)

3.向下(xià)溝通(tōng)要(yào)有(yǒu)“心”——立場(chǎng)交換、目标明(m∞íng)确

4.斜向溝通(tōng)要(yào)有(yǒu)“度”——寬容大(dà)度、利他(tā)共赢

三、客戶高(gāo)效溝通(tōng)技(jì)巧與策略

1.A型性格的(de)特征與溝通(tōng)策略——沙悟淨\奉獻老(lǎo)實、穩重

2.B型性格的(de)特征與溝通(tōng)策略——孫悟空(kōng)\直接強勢、創新

3.C型性格的(de)特征與溝通(tōng)策略——豬八戒\熱(rè)情開(kāi)放(fàng)、平衡

4.D型性格的(de)特征與溝通(tōng)策略——唐玄奘\目标清晰、堅韌

四、電(diàn)話(huà)高(gāo)效溝通(tōng)技(jì)巧與策略

1.電(diàn)話(huà)溝通(tōng)前期準備——物(wù)資準備；客戶資料準備；預備産品與服務價值準備；流程 ……

2.如(rú)何與陌生(shēng)客戶的(de)電(diàn)話(huà)溝通(tōng)——開(kā∞i)場(chǎng)白(bái)設計(jì)；提問(wèn)技(jì)巧；決策人(rén)反饋；應急處理(lǐ) ……

3.如(rú)何與老(lǎo)客戶的(de)深入電(diàn)話(huà)溝通(tōng)——陳述事(shì)件(jiàn)準備；好(hǎo)處利益分∏(fēn)解；善後流程安排 ……

4.如(rú)何在電(diàn)話(huà)中向客戶銷售産品——幫助顧客作(zuò)決定；問(wèn)痛點問(wèn)題；把顧客當成熟人(rén) ……‌

5.如(rú)何應對(duì)客戶的(de)電(diàn)話(huà)拒絕——我沒有(yǒu)時(shí)™間(jiān)；我沒有(yǒu)錢(qián)；我沒有(yǒu)興趣；你(nǐ)把資料發給我 ……

五、高(gāo)效溝通(tōng)的(de)高(gāo)格局人(rén)生(shēng)

1.力度—恰到(dào)好(hǎo)處；溫度—春風(fēng)化(huà)雨(yǔ)；速度—有(yǒu)張有(yǒu)遲；角度—你(☆nǐ)中有(yǒu)我；高(gāo)度—顧全大(dà)局

課堂練習(xí)：發放(fàng)《性格測試表》、各小(xiǎo)組預設場(chǎng)景的(de)溝通(tōng)設計(jì)與演練

第七講：關系維護與管理(lǐ)

引言：銷售僅是(shì)把客戶拿(ná)下(xià)，而服務才能(néng)把客戶留下(xià)，使客戶成為(wèi)我行(xíng)的(de)營★銷者和(hé)推薦者，形成自(zì)己與他(tā)人(rén)的(de)再次購(gòu)買能(néng)力和(hé)≥行(xíng)動才是(shì)我們未來(lái)持續不(bù)斷産生(shēng)價值基礎，才是(shì)商業(yè)銀(yín)行(xíng)的(de)核心競争力。

案例：《客戶維護成本越來(lái)越高(gāo)是(shì)什(shén)麽造成的(de)》

案例：《高(gāo)價值客戶為(wèi)什(shén)麽總是(shì)和(hé)多(duō)家(jiā)銀(yín)行(xíng)建立關系》

一(yī)、客戶關系維護與管理(lǐ)的(de)認知(zhī)

1.概念：什(shén)麽是(shì)關系維護，為(wèi)什(shén)麽要(yào)做(zuò)關系維護

2.意義：客戶的(de)價值意義，如(rú)何延續客戶貢獻率

3.管理(lǐ)：問(wèn)題管理(lǐ)、周期管理(lǐ)、心理(lǐ)管理(lǐ) ……

4.要(yào)點：不(bù)為(wèi)難客戶、替客戶著(zhe)想、信守承諾 ……

二、客戶關系發展的(de)四個(gè)階段

1.客戶開(kāi)發階段——雙方還(hái)未建立任何的(de)合作(zuò)關系，處于鎖定位置，​價值貢獻率接近(jìn)零

2.初期合作(zuò)階段——雙方建立了(le)初步信任合作(zuò)關系，處可(kě)替代位置，價值貢獻率最小(€xiǎo)化(huà)

3.穩定合作(zuò)階段——雙方确立了(le)長(cháng)期利益合作(zuò)關系，處于主選位置，單一(yī)貢獻率最大(dà)化(huà¥)

4.戰略合作(zuò)階段——雙方确立了(le)戰略合作(zuò)夥伴關系。處于戰略位置，綜合貢獻率最大(dà)化(huà)

三、客戶關系維護與管理(lǐ)的(de)工(gōng)作(zuò)流程

1.價值客戶分(fēn)級、分(fēn)層、分(fēn)類評估建立檔案管理(lǐ)

2.根據各層級價值客戶制(zhì)定相(xiàng)應的(de)維護策略方案

3.實施客戶維護工(gōng)作(zuò)，并且對(duì)本次維護予以評價

4.改進維護策略方案，優秀維護案例分(fēn)享并存檔

四、客戶關系維護的(de)行(xíng)為(wèi)策略

1.維護原則——客戶組織化(huà)；客戶定制(zhì)化(huà)；客戶引導化(huà)；客戶成本轉移化(huà)

2.信息維護——經濟信息、行(xíng)業(yè)信息、監管信息 ……

3.情感維護——節假日(rì)、生(shēng)日(rì)、紀念日(rì)、專屬日(rì) ……

4.事(shì)件(jiàn)維護——營銷事(shì)件(jiàn)、熱(rè)點事(shì)件(jiàn)、引導事(shì)件(jiàn) ★……

5.組織維護——渠道(dào)維護、資源維護、平台維護 ……

6.分(fēn)享維護——知(zhī)識分(fēn)享、情感分(fēn)析、人(rén)脈分(fēn)享 ……

7.禮品維護——獎勵品、紀念品、兌換品、商品 ……

五、客戶流失的(de)挽回策略

1.客戶流失的(de)原因分(fēn)析——自(zì)然流失、競争流失、服務流失 ……

2.消費(fèi)導向的(de)客戶挽留策略

3.服務升級的(de)客戶挽留策略

4.行(xíng)動說(shuō)服的(de)客戶挽留策略

5.利益打動的(de)客戶挽留策略

6.态度感染的(de)客戶挽留策略

7.專業(yè)取信的(de)客戶挽留策略

課堂練習(xí)：二十四情景模拟演練

第八講：資源整合與運營

引言：在多(duō)的(de)資源握在你(nǐ)手上(shàng)，你(nǐ)不(bù)用(yòng)，它都(dōu)是(shì)别人(rén)的(de)，資源必須績效化(hεuà)、資本化(huà)。

一(yī)、資源整合體(tǐ)系建設的(de)四大(dà)保障

1.打造适合現(xiàn)狀發展的(de)“機(jī)制(zhì)”保障

2.鑄造貼近(jìn)民(mín)生(shēng)需求的(de)“産品”保障

3.整合資源普惠大(dà)衆的(de)“渠道(dào)”保障

4.敢于大(dà)膽探尋未知(zhī)的(de)“試錯(cuò)”保障

二、資源整合的(de)六種運營新模式

1.“全能(néng)銀(yín)行(xíng)”的(de)全面緻勝新模式

案例：《平安銀(yín)行(xíng)業(yè)務運營的(de)一(yī)網打盡》

1）優化(huà)産能(néng)結構實施精細化(huà)管理(lǐ)

2）優化(huà)負債結構實施精細化(huà)防控

3）優化(huà)客群結構實施精細化(huà)維護

4） O2O模式實施精細化(huà)全網打盡

2.“專屬銀(yín)行(xíng)”的(de)客群深耕新模式

案例：《“女(nǚ)子(zǐ)銀(yín)行(xíng)”的(de)成立撬動了(le)百億産業(yè)鏈》

1）社群消費(fèi)主題經營

2）行(xíng)業(yè)聯盟産業(yè)經營

3）業(yè)務品種引導經營

3.“便捷銀(yín)行(xíng)”的(de)渠道(dào)拓展新模式

案例：《XX農(nóng)商行(xíng)網點與精品水(shuǐ)果店(diàn)完美(měi)結合》

1） 延伸渠道(dào)價值領域

2）延伸服務價值鏈條

3）服務特色業(yè)務開(kāi)辦

4.“生(shēng)态銀(yín)行(xíng)”的(de)資源整合新模式

案例：《螞蟻金(jīn)服以科(kē)技(jì)、客戶、數(shù)據形成的(de)金(jīn)融交易閉環》

1）智慧銀(yín)行(xíng)生(shēng)态圈

2）綠(lǜ)色銀(yín)行(xíng)生(shēng)态圈

3）産業(yè)鏈條生(shēng)态圈

5.“專業(yè)銀(yín)行(xíng)”的(de)産品定制(zhì)新模式

案例：《“旺農(nóng)貸”産品覆蓋的(de)專業(yè)集群》

1）同質産品專屬差異化(huà)

2） 産品設計(jì)市(shì)場(chǎng)定制(zhì)化(huà)

3）行(xíng)業(yè)産品營銷整合化(huà)

6.“社區(qū)銀(yín)行(xíng)”的(de)鄰裡(lǐ)金(jīn)融新模式

案例：《社區(qū)銀(yín)行(xíng)“後擴張”時(shí)代發展的(de)雞肋》

1）通(tōng)心智的(de)産品組合

2）離(lí)不(bù)開(kāi)的(de)異業(yè)合作(zuò)

3）有(yǒu)收獲的(de)互動體(tǐ)驗

課堂練習(xí)：使用(yòng)“思維導圖”來(lái)規劃上(shàng)述任意一(yī)家(jiā)銀(yín)行(xíng)的(de)框架構建圖，并分(fēn)享。

第九項：活動策劃與執行(xíng)

引言：營銷策劃是(shì)根據銀(yín)行(xíng)的(de)營銷目标，以滿足消費(fèi)者需求和(hé)欲望為(wèi)核心，設計(jì)和(h÷é)規劃銀(yín)行(xíng)産品、服務和(hé)創意、價格、渠道(dào)、促銷、包裝等，從(cóng)​而實現(xiàn)個(gè)人(rén)和(hé)組織的(de)交換過程。

一(yī)、活動策劃的(de)五步定位

1.品牌定位聚焦：尋找空(kōng)白(bái)痛點市(shì)場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位

2.客戶定位聚焦：創建新的(de)産品類别，選定對(duì)你(nǐ)最有(yǒu)價值的(de)客戶

3.市(shì)場(chǎng)定位聚焦：把自(zì)己定位為(wèi)第二品牌，選擇最有(yǒu)成長(cháng<)價值的(de)定位市(shì)場(chǎng)

4.産品定位聚焦：聚焦客群成為(wèi)專家(jiā)，如(rú)何推出“和(hé)諧号”産品

5.渠道(dào)定位聚焦：創新整合渠道(dào)網絡，整合渠道(dào)和(hé)資源激發

二、活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展

1.事(shì)件(jiàn)營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《假如(rú)€王寶強買了(le)信托……》

2.社群營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《咖啡銀(yín)行(xíng)裡(lǐγ)的(de)的(de)百萬富翁》

3.沙龍營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《一(yī)副春節對(duì)聯，營銷千萬存款》

4.服務營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《民(mín)生(shēng)銀(yín)行(xíng)高(gā≥o)淨值客戶的(de)八項定制(zhì)服務》

5.網絡營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《微(wēi)信52個(gè)贊帶來(lái)的(de)百萬理(lǐ)财》"

6.個(gè)性營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《600萬“創業(yè)貸”引發的(de)增值效應》

7.情感營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《銀(yín)行(xíng)助力農(nóng)民(mín)工(gōng)、“愛(ài)?沒有(yǒu)距離(lí)”》

8.誠信營銷的(de)活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展——案例：《某銀(yín)行(xíng)為(wèi)商城(chéng)驅車(chē)600公裡(lǐ)換γ百萬零鈔》

課堂練習(xí)：根據上(shàng)述八種營銷活動策劃與市(shì)場(chǎng)拓展的(de)技(jì)能∑(néng)設計(jì)一(yī)個(gè)活動策劃的(de)圈全程，并分(fēn)享。