第一(yī)講：信息解析甄别市(shì)場(chǎng)發展
討(tǎo)論：【昨天發生(shēng)了(le)什(shén)麽】
一(yī)、借你(nǐ)一(yī)雙慧眼，能(néng)看(kàn)準市(shì)場(chǎng)了(le)嗎(ma)?
1、昨天、今天、明(míng)天…
二、快(kuài)速信息收集渠道(dào)
1、媒體(tǐ)網絡(報(bào)刊、雜(zá)志(zhì)、互聯網、工(gōng)商稅務…)
2、組織網絡(行(xíng)業(yè)協會(huì)、商業(yè)論壇、銀(yín)行(xíng)網點…)
3、人(rén)際網絡(朋(péng)友(yǒu)圈、同學同事(shì)、互聯網…)
4、本地(dì)網絡(社區(qū)家(jiā)園、公共平台、互動聯盟…)
三、識别 ，過濾信息的(de)三種方法
1、可(kě)讀(dú)性
2、實用(yòng)性
3、傳遞性
4、影(yǐng)響力
四、梳理(lǐ)信息，為(wèi)我所用(yòng)
案例：(2015年(nián)春節互聯網紅(hóng)包的(de)啓發)
1、溝通(tōng)案例使用(yòng)………
2、活動策劃源泉………
3、借事(shì)營銷途徑………
討(tǎo)論：【阿裡(lǐ)為(wèi)什(shén)麽能(néng)引導消費(fèi)】

第二講：品牌定位确立主攻方向
一(yī)、你(nǐ)為(wèi)什(shén)麽沒有(yǒu)成就(jiù)感?
1、忙-亂-煩-累，四字壓垮你(nǐ)
案例：《客戶經理(lǐ)的(de)悲哀》
二、 梳理(lǐ)混亂中的(de)自(zì)己，确立奮鬥方向
1、隻有(yǒu)專業(yè)能(néng)造就(jiù)專家(jiā)
2、唯有(yǒu)專家(jiā)才能(néng)成為(wèi)赢家(jiā)
三、 梳理(lǐ)自(zì)我優勢，減輕負擔
1、你(nǐ)的(de)最大(dà)優勢是(shì)什(shén)麽，不(bù)足是(shì)什(shén)麽
2、你(nǐ)最喜歡和(hé)什(shén)麽企業(yè)打交道(dào)
3、你(nǐ)最喜歡和(hé)什(shén)麽客戶打交道(dào)
四、 确立陣地(dì)圖，明(míng)确主攻方向
1、你(nǐ)傳遞的(de)理(lǐ)念是(shì)什(shén)麽——價值
2、你(nǐ)想要(yào)得(de)到(dào)什(shén)麽回報(bào)——欲望
3、你(nǐ)的(de)拓展途徑在哪裡(lǐ)——渠道(dào)
4、你(nǐ)的(de)主要(yào)陣地(dì)在哪裡(lǐ)——區(qū)域
5、你(nǐ)的(de)客戶群體(tǐ)在哪裡(lǐ)——消費(fèi)者
6、你(nǐ)的(de)競争對(duì)手在哪裡(lǐ)——競争者
7、誰阻礙了(le)你(nǐ)的(de)發展 ——絆腳石

第三講：刨根問(wèn)底深挖需求要(yào)點
討(tǎo)論：【培訓老(lǎo)師(shī)心裡(lǐ)最想要(yào)什(shén)麽】
一(yī)、挖掘客戶需求的(de)‘天龍八部’
1、調查分(fēn)析
2、準備資料
3、設定期望
4、試探溝通(tōng)
5、需求解讀(dú)
6、結果展示
7、關系确定
8、完善售後
二、個(gè)人(rén)金(jīn)融客戶需求分(fēn)析
1、個(gè)人(rén)客戶需求挖掘的(de)六個(gè)層次
2、家(jiā)庭生(shēng)命周期與金(jīn)融需求
3、特殊群體(tǐ)的(de)特殊金(jīn)融需求
三、企業(yè)金(jīn)融客戶需求分(fēn)析
1、行(xíng)業(yè)發展趨勢分(fēn)析
2、企業(yè)經營閉環規律
3、企業(yè)客戶的(de)六大(dà)需求
四、客戶需求挖掘的(de)七大(dà)誤區(qū)
1、滿口不(bù)離(lí)‘我們銀(yín)行(xíng)’或‘我的(de)産品’
2、以産品為(wèi)中心的(de)銷售模式
3、總是(shì)關注自(zì)己想要(yào)達到(dào)的(de)目的(de)
4、打擊競争對(duì)手的(de)銷售模式
5、親密老(lǎo)朋(péng)友(yǒu)的(de)銷售模式
6、與客戶辯論的(de)銷售模式
7、強調客戶的(de)短(duǎn)闆或者不(bù)足
分(fēn)享：【你(nǐ)怎麽釣魚】

第四講： 高(gāo)效溝通(tōng)始于望聞問(wèn)切
一(yī)、什(shén)麽是(shì)高(gāo)效溝通(tōng)
二、溝通(tōng)的(de)幾種表現(xiàn)形式
三、溝通(tōng)目的(de)與溝通(tōng)動機(jī)
四、客戶經理(lǐ)溝通(tōng)失敗的(de)六種原因
1、身(shēn)份不(bù)平等
2、職業(yè)呈現(xiàn)不(bù)清
3、開(kāi)口露出輕浮
4、呈現(xiàn)過程複雜(zá)
5、成交時(shí)機(jī)不(bù)當
6、欲望力度不(bù)夠
五、高(gāo)效溝通(tōng)四流程‘望、聞、問(wèn)、切’
1、望什(shén)麽?怎麽望?
1）第一(yī)印象密碼解讀(dú)
2）望——觀察客戶細節四步驟
3）分(fēn)解客戶類型十二種原則
2、聞什(shén)麽?怎麽聞?
1）聞——傾聽(tīng)
2）讀(dú)——破譯
3）寫——記錄
4）重——複述
5）忌——打斷
6）嗯——肯定
3、問(wèn)什(shén)麽?怎麽問(wèn)?
1）發問(wèn)的(de)目的(de)，方向、策略
2）有(yǒu)效發問(wèn)技(jì)巧十三項
3）六不(bù)該問(wèn)知(zhī)話(huà)題
4）客戶異議(yì)處理(lǐ)四要(yào)素
4、切什(shén)麽?怎麽切?
1）梳理(lǐ)要(yào)點——确診病根
2）給出方案——過敏反應
3）手到(dào)擒來(lái)——救死扶傷
4）走心管理(lǐ)——藥到(dào)病除

第五講： 産品激活源于策略規劃
討(tǎo)論：【一(yī)場(chǎng)活動引發的(de)危機(jī)】
一(yī)、營銷VS推銷
1、賣好(hǎo)VS好(hǎo)賣
2、一(yī)對(duì)一(yī)VS一(yī)對(duì)多(duō)
二、 原生(shēng)态産品VS生(shēng)命力産品
1、展銷VS直銷
2、說(shuō)服VS配置
三、産品激活的(de)四大(dà)原則
1、尊重産品、事(shì)實真實
2、圈定市(shì)場(chǎng)、鎖定人(rén)群
3、設定形式、期望預期
4、售後維護、擴大(dà)利益
四、策略規劃設計(jì)的(de)五大(dà)原則
1、知(zhī)己知(zhī)彼、百戰不(bù)殆
2、避實就(jiù)虛、攻擊軟肋
3、快(kuài)速強攻、先發制(zhì)人(rén)
4、以強攻弱、集中攻擊
5、搶位營銷、量力而行(xíng)
五、中國(guó)式營銷策略規劃
1、功效優先策略
2、價格适衆策略
3、品牌提升策略
4、刺激源頭策略
5、現(xiàn)身(shēn)說(shuō)法策略
6、媒體(tǐ)組合策略
7、單一(yī)訴求策略
8、終端包裝策略
9、網絡組織策略
10、動态營銷策略

第六講： 金(jīn)融方案解決疑難雜(zá)症
一(yī)、個(gè)人(rén)客戶金(jīn)融方案解決的(de)六階段
1、體(tǐ)驗解決階段
2、引導解決階段
3、價值解決階段
4、利益解決階段
5、維護解決階段
6、傳遞解決階段
二、 六類企業(yè)客戶金(jīn)融解決方案
1、重塑行(xíng)業(yè)金(jīn)融解決方案
2、互補行(xíng)業(yè)金(jīn)融解決方案
3、适應行(xíng)業(yè)金(jīn)融解決方案
4、遲鈍行(xíng)業(yè)金(jīn)融解決方案
5、新型行(xíng)業(yè)金(jīn)融解決方案
6、夕陽行(xíng)業(yè)金(jīn)融解決方案
三、 關系維護促進基業(yè)長(cháng)青
1、信任鋪墊——售前
1）職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、創業(yè)
2）商機(jī)客戶解讀(dú)
3）邀約客戶分(fēn)類
4）拜訪客戶四注意
2、收獲預期——售中
1）确認來(lái)訪客戶信息
2）确認約訪客戶信息
3、資源共享——售後
1）參與互動
2）資源共享
3）信息交換
4）關心關懷