2017年(nián)，我國(guó)正處于經濟發展的(de)轉軌期、金(jīn)融深化(huà)的(de)攻堅期、資本約束的(de)硬化(huà)期、金(jīn)融脫₹媒的(de)加速期，轉型已成為(wèi)商業(yè)銀(yín)行(xíng)的(de)主旋律。由于農(nóng÷)村(cūn)商業(yè)銀(yín)行(xíng)(以下(xià)簡稱農(nóng)商行(xíng))由傳統的(de')農(nóng)村(cūn)信用(yòng)社改制(zhì)而來(lái)，轉型後服務要(yào)提升，業(yè)務要(yào)發展、産→業(yè)要(yào)壯大(dà)、管理(lǐ)要(yào)升級、文(wén)化(huà)要(yào)創新等，但(dàn)其自(zì)身(shēn)✔發展水(shuǐ)平和(hé)特點與其他(tā)商業(yè)銀(yín)行(xíng)相(xiàng)比具有(yǒu)一(yī)定的(de)特殊£性，經營地(dì)域絕大(dà)多(duō)數(shù)為(wèi)縣域，業(yè)務結構較為(wèi)單一(yī)，且大(dà)多(duō)集中在傳統業(yè)務上(shàn g)，新型業(yè)務較少(shǎo)，管理(lǐ)基礎仍較為(wèi)薄弱。因此，農(nóng)商行(xíng)轉型既要(yào₹)遵循商業(yè)銀(yín)行(xíng)的(de)一(yī)般規律，又(yòu)要(yào)突圍傳統觀念的(de)屏障，更要(yào)探索出一(y±ī)條符合自(zì)身(shēn)發展道(dào)路(lù)的(de)特色銀(yín)行(xíng)，專業(yè)銀(yín)行(xíng)、區(qū)域銀(yín)™行(xíng)、社區(qū)銀(yín)行(xíng)的(de)經營戰略轉型之路(lù)是(shì)擺在農(nóng)商行(xíng)最棘手需要(yào)解決的(de)問(wè∞n)題。

第一(yī)講：定位經營的(de)戰略智慧轉型

引言：“允許金(jīn)融機(jī)構有(yǒu)序破産”會(huì)在2017年(nián)實現(xiàn)嗎(ma)?

一(yī)、農(nóng)金(jīn)系統為(wèi)什(shén)麽要(yào)轉型成為(wèi)農(nóng)商行(xíng)

1.國(guó)家(jiā)政策與監管趨勢迫使轉型升級

2.同業(yè)競争與行(xíng)業(yè)發展迫使轉型升級

3.互聯網金(jīn)融渠道(dào)打劫迫使轉型升級

4.客戶消費(fèi)習(xí)慣的(de)改變迫使轉型升級

二、轉型成為(wèi)農(nóng)商行(xíng)的(de)長(cháng)遠(yuǎn)戰略意義

1.由傳統“部門(mén)銀(yín)行(xíng)”向“流程銀(yín)行(xíng)”轉變

2.由傳統“規模效應”向“零售銀(yín)行(xíng)”轉變

3.由傳統“存貸利差”向“混業(yè)經營”轉變

4.由傳統“盈餘公積”向“資本市(shì)場(chǎng)”轉變

5.由傳統“人(rén)脈關系”向“專業(yè)價值”轉變

三、農(nóng)商行(xíng)定位經營的(de)八大(dà)标準

1.品牌定位：奪取消費(fèi)者心智定位

2.客戶定位：選定對(duì)你(nǐ)最有(yǒu)價值的(de)客戶

3.市(shì)場(chǎng)定位：選擇最有(yǒu)成長(cháng)價值的(de)定位市(shì)™場(chǎng)

4.産品定位：如(rú)何推出“和(hé)諧号”産品

5.競争定位：選擇誰作(zuò)為(wèi)對(duì)手，如(rú)何和(hé)對(duì)手競争

6.銷售定位：如(rú)何銷售?渠道(dào)如(rú)何整合和(hé)激發

7.戰區(qū)定位：在哪裡(lǐ)作(zuò)戰，作(zuò)戰半徑是(shì)多(duō)少(shǎo)

8.結果定位：達成預期目标是(shì)多(duō)少(shǎo)，實際落地(dì)目标是(shì)多(duō)少(shǎo)

四、農(nóng)商行(xíng)定位經營的(de)四個(gè)方向

1.城(chéng)市(shì)區(qū)域農(nóng)商行(xíng)轉型路(lù)徑——服務市(shì)民(mín)的(de)區(q≠ū)域性便捷性銀(yín)行(xíng)

2.發達地(dì)區(qū)農(nóng)商行(xíng)轉型路(lù)徑——服務城(chéng)鄉(xiāng)居民(mín)的(de)現(xiàn)代零售銀(yín♠)行(xíng)

3.一(yī)般地(dì)區(qū)農(nóng)商行(xíng)轉型路(lù)徑——服務“生(shēng)态産業(yè)”的(de)渠道(dào)銀(yín↕)行(xíng)

4.偏遠(yuǎn)山(shān)區(qū)農(nóng)商行(xíng)轉型路(lù)徑——服務“三農(nóng)”的(de)精品便民(mín)銀(y©ín)行(xíng)

五、農(nóng)商行(xíng)定位經營的(de)七項原則

1.原則一(yī)：堅持服務實體(tǐ)經濟，構建“一(yī)體(tǐ)兩翼五主題”

2.原則二：做(zuò)精做(zuò)透主營業(yè)務，踐行(xíng)“五大(dà)核心發展”理(lǐ)念

3.原則三：加大(dà)金(jīn)融産品創新，實施“三合”創新原則

4.原則四：提升優質服務價值，鑄造“六心”服務措施

5.原則五：打造科(kē)技(jì)零售銀(yín)行(xíng)，堅持“五大(dà)工(gōng)程”建設

6.原則六：實施便民(mín)社區(qū)銀(yín)行(xíng)，融合“六合一(yī)”價值功能(néng)

7.原則七：注重可(kě)持續發展觀，秉承“三個(gè)立足”理(lǐ)念

小(xiǎo)組研討(tǎo)：討(tǎo)論我行(xíng)定位經營戰略方向是(shì)否準确，戰略目标是(shì)否精準，并闡述≤原由。

第二講：盈利模式的(de)産能(néng)智慧轉型

引言：銀(yín)行(xíng)業(yè)同期盈利增速對(duì)比已經進入“零時(shí)代”，未來(lái)盈利的(de)出路(lù)在哪裡(lǐ)?

一(yī)、導緻農(nóng)商行(xíng)盈利模式轉型的(de)六大(dà)理(lǐ)由

1.傳統盈利模式優勢喪失

2.中間(jiān)業(yè)務收入占比較低(dī)

3.競争加劇(jù)擡高(gāo)存款成本

4.富餘資金(jīn)運用(yòng)渠道(dào)狹窄

5.電(diàn)子(zǐ)銀(yín)行(xíng)業(yè)務營銷乏力

6.銀(yín)行(xíng)內(nèi)部競争內(nèi)耗過大(dà)

二、成功轉型農(nóng)商行(xíng)的(de)四大(dà)盈利保障

1.打造适合現(xiàn)狀發展的(de)“機(jī)制(zhì)”保障

2.鑄造貼近(jìn)民(mín)生(shēng)需求的(de)“産品”保障

3.整合資源普惠大(dà)衆的(de)“渠道(dào)”保障

4.敢于大(dà)膽探尋未知(zhī)的(de)“試錯(cuò)”保障

三、成功轉型農(nóng)商行(xíng)的(de)六種盈利模式

1.深挖傳統業(yè)務的(de)精細化(huà)盈利模式

1）優化(huà)負債結構實施精細化(huà)防控

2）優化(huà)客群結構實施精細化(huà)維護

3）優化(huà)産能(néng)結構實施精細化(huà)管理(lǐ)

小(xiǎo)組討(tǎo)論：如(rú)何構建我行(xíng)的(de)精細化(huà)盈利模式，并規劃出落地(dì)實施分(fēn)解步驟。

2.拓展渠道(dào)的(de)混業(yè)經營盈利模式

1）增加業(yè)務品種【市(shì)場(chǎng)急需的(de)】

2）特色業(yè)務開(kāi)辦【自(zì)創探索的(de)】

3）拓展代理(lǐ)渠道(dào)【條線補充的(de)】

小(xiǎo)組討(tǎo)論：我行(xíng)要(yào)通(tōng)過混業(yè)經營來(lái)實現(xià‌n)盈利，需要(yào)增加或者補充哪些(xiē)業(yè)務産品條線。

3.專屬定制(zhì)的(de)小(xiǎo)衆産品盈利模式

1）點多(duō)面散的(de)種養殖業(yè)

2）村(cūn)級集中作(zuò)坊加工(gōng)業(yè)

3）外(wài)出務工(gōng)人(rén)員(yuán)創置業(yè)

4）市(shì)場(chǎng)熱(rè)點捕捉事(shì)件(jiàn)業(yè)

小(xiǎo)組討(tǎo)論：上(shàng)述哪一(yī)方面是(shì)我行(xíng)的(de)重點開(kāi)發盈利點，并簡單進行(xíng)産品設計(☆jì)。

4.服務價值的(de)引導延伸盈利模式

1）延伸服務價值領域

2）延伸服務價值深度

3）延伸服務價值鏈條

4）延伸服務價值功能(néng)

小(xiǎo)組討(tǎo)論：根據自(zì)己網點的(de)特點，規劃客戶價值服務的(de)四個(gè)維度。

5.主題經營的(de)資源整合盈利模式

1）社群消費(fèi)主題經營

2）行(xíng)業(yè)聯盟主題經營

3）商貿産業(yè)主題經營

4）生(shēng)活驿站(zhàn)主題經營

小(xiǎo)組討(tǎo)論：根據我行(xíng)資源，目前最容易建成什(shén)麽樣的(de)生(shēng)态圈α?并畫(huà)出生(shēng)态模型。

6.借勢互聯網思維的(de)盈利模式

1）網格化(huà)精準營銷的(de)“利他(tā)思維”

2）打通(tōng)最後一(yī)公裡(lǐ)的(de)“用(yòng)戶思維”

3）資源與平台共享的(de)“平台思維”

小(xiǎo)組討(tǎo)論：查漏補缺、制(zhì)作(zuò)我行(xíng)六種盈利模式戰略路(lù)徑圖。

第三講：精準營銷的(de)實戰智慧轉型

引言：唯有(yǒu)營銷創造利潤，其餘都(dōu)是(shì)成本。深耕城(chéng)鄉(xiān≈g)市(shì)場(chǎng)，深化(huà)網格化(huà)服務的(de)平台建設，破除“營銷就(jiù)是(shì)放(fàng)款”的(de)錯(cuò)誤認識，發動✘全員(yuán)營銷，完善“高(gāo)管-中層-員(yuán)工(gōng)”“自(zì)上(shàng)而α下(xià)”的(de)網格化(huà)營銷體(tǐ)系，分(fēn)層次分(fēn)重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、上(shàng)下(xià)遊、全系統客戶營銷，尋求新γ的(de)利潤增長(cháng)點。

一(yī)、農(nóng)商行(xíng)面臨的(de)五項營銷困局

案例：《一(yī)家(jiā)在我行(xíng)貸款5000萬的(de)客戶面臨經營破産了(le)，你(nǐ)會(huì)救他(tā)嗎(ma)?》

1.客群結構困局

2.區(qū)域經濟困局

3.資源激活困局

4.産品附值困局

5.營銷策略困局

二、精準營銷模型構建

案例：《600萬“創業(yè)貸”引發的(de)十億産能(néng)增值規模效應》

1.劃定經營主攻區(qū)域

2.鎖定理(lǐ)想消費(fèi)人(rén)群

3.梳理(lǐ)痛點診斷需求

4.方案定制(zhì)匹配資源

5.落地(dì)實施流程複盤

6.故事(shì)傳播引發認同

練習(xí)討(tǎo)論：選擇一(yī)個(gè)區(qū)域按以上(shàng)營銷模型，整理(lǐ)出÷一(yī)個(gè)群體(tǐ)的(de)營銷實施方案。

三、深耕六區(qū)資源的(de)精準策略

案例：《三個(gè)月(yuè)增加1350位VIP客戶，攬儲4億》

1.社區(qū)精準營銷策略構建【生(shēng)活全能(néng)的(de)“老(lǎo)幹媽(mā)”】

1）社區(qū)性質分(fēn)類、客群結構分(fēn)類、服務模式分(fēn)類……

2.商區(qū)精準營銷策略構建【合作(zuò)共享的(de)“生(shēng)态鏈”】

1）社群消費(fèi)、行(xíng)業(yè)聯盟、異業(yè)聯盟、商貿産業(yè)……

3.園區(qū)精準營銷策略構建【陪伴成長(cháng)的(de)“金(jīn)管家(jiā)”】

1）人(rén)脈“金(jīn)管家(jiā)”、渠道(dào)“大(dà)管家(jiā)”、産品“小(xiǎo)♦管家(jiā)”……

4.專區(qū)精準營銷策略構建【資源交換的(de)“實效派”】

1）教育資源靠滲透、醫(yī)療資源靠引導……

5.創區(qū)精準營銷策略構建【孵化(huà)服務的(de)“彙創盈”】

1）大(dà)手拉小(xiǎo)手共享策略、項目孵化(huà)的(de)投資策略……

6.農(nóng)區(qū)精準營銷策略構建【草(cǎo)根金(jīn)融的(de)“新三合”】

1）銀(yín)村(cūn)合作(zuò)、銀(yín)農(nóng)合作(zuò)、銀(yín)商合作(zuò)

小(xiǎo)組討(tǎo)論分(fēn)享：六區(qū)精準策略如(rú)何落地(dì)實現(xiàn)，并寫出方案流程。

第四講：網點管理(lǐ)的(de)運營智慧轉型

引言：跳(tiào)出銀(yín)行(xíng)看(kàn)網點，跳(tiào)出網點看(kàn)運營，圍繞運營建渠道(dào)，整合渠道(dào)做(zuò)開(kāi)發，資本開(αkāi)發提産能(néng)。

案例：《合并5家(jiā)營業(yè)網點，業(yè)績不(bù)降反升》

一(yī)、營業(yè)網點價值布局轉型

1.城(chéng)市(shì)網點選址與盈利評估

2.網點與網點之間(jiān)的(de)覆蓋面評估

3.合并網點的(de)盈利能(néng)力評估

4.新開(kāi)網點的(de)産能(néng)模式評估

小(xiǎo)組討(tǎo)論：分(fēn)解本行(xíng)盈餘網點和(hé)虧損網點，并闡述原由。

二、營業(yè)網點服務功能(néng)轉型

1.【智慧銀(yín)行(xíng)】的(de)打造與功能(néng)定位

2.【主題銀(yín)行(xíng)】的(de)打造與功能(néng)定位

3.【社區(qū)銀(yín)行(xíng)】的(de)打造與功能(néng)定位

4.【零售銀(yín)行(xíng)】的(de)打造與功能(néng)定位

5.【直銷銀(yín)行(xíng)】的(de)打造與功能(néng)定位

6.【自(zì)助銀(yín)行(xíng)】的(de)打造與功能(néng)定位

三、網點管理(lǐ)轉型的(de)八個(gè)标準化(huà)

1.分(fēn)類定位、功能(néng)配置标準化(huà)

2.明(míng)确功能(néng)、服務分(fēn)區(qū)标準化(huà)

3.機(jī)具先行(xíng)、渠道(dào)配置标準化(huà)

4.壓高(gāo)轉崗、勞動組合标準化(huà)

5.凝心聚力、文(wén)化(huà)建設标準化(huà)

6.科(kē)學營銷、績效考核标準化(huà)

7.體(tǐ)驗升級、服務營銷标準化(huà)

8.環境引導、視(shì)覺管理(lǐ)标準化(huà)

四、運營管理(lǐ)轉型的(de)“八必轉”

1.身(shēn)份轉型：從(cóng)【坐(zuò)商】到(dào)【經商】

2.理(lǐ)念轉型：從(cóng)【人(rén)脈】到(dào)【用(yòng)戶】

3.經營轉型：從(cóng)【滿足】到(dào)【引導】

4.市(shì)場(chǎng)轉型：從(cóng)【信息】到(dào)【定位】

5.服務轉型：從(cóng)【差異】到(dào)【知(zhī)心】

6.營銷轉型：從(cóng)【産品】到(dào)【價值】

7.區(qū)域轉型：從(cóng)【撒網】到(dào)【精準】

8.合作(zuò)轉型：從(cóng)【資源】到(dào)【資本】

小(xiǎo)組課程複盤：用(yòng)一(yī)張圖回顧《農(nóng)商行(xíng)轉型的(de)五項戰略智慧》的(de)轉型路(lù) 徑圖，并分(fēn)享。

第五講：人(rén)才培養的(de)管理(lǐ)轉型智慧

引言：銀(yín)行(xíng)是(shì)典型的(de)人(rén)與資本的(de)結合體(tǐ)，在這(zhè)個(gè)高(g€āo)智力、高(gāo)創造、高(gāo)風(fēng)險、高(gāo)科(kē)技(jì)的(de)行(xíng)業(yè)←中，人(rén)才位居資源之首，可(kě)是(shì)現(xiàn)在的(de)80.90的(de)離(lí)職率高(gāo)，執行(xíng)力低(dī)、真的(de)是(shì) 因為(wèi)待遇低(dī)造成的(de)嗎(ma)?

一(yī)、農(nóng)商行(xíng)人(rén)才發展的(de)閉頸

1.人(rén)才素質缺陷——資源型員(yuán)工(gōng)占比較大(dà)，不(bù)能(néng)有(yǒu)效地(d→ì)發揮産品和(hé)客戶之間(jiān)的(de)橋梁作(zuò)用(yòng)；

2.管理(lǐ)方式錯(cuò)誤——以完成績效為(wèi)王道(dào)，人(rén)人(rén)都(dōu)“忙、累、煩、亂”後帶來(lái)的(de∞)滅頂之災；

3.能(néng)力培養有(yǒu)限——銀(yín)行(xíng)是(shì)知(zhī)識密集型的(de)行(xíng)業(yè)，有(yǒu)創新主觀能(néng)動性都(dōu)被'經驗扼殺的(de)搖籃裡(lǐ)；

二、農(nóng)商行(xíng)三大(dà)人(rén)才體(tǐ)系搭建

1.條線區(qū)分(fēn)搭建的(de)四項類别

2.年(nián)齡區(qū)分(fēn)搭建的(de)六個(gè)階段

3.職業(yè)區(qū)分(fēn)搭建的(de)五步梯隊

三、農(nóng)商行(xíng)五項人(rén)才體(tǐ)系保障

1.要(yào)形成人(rén)才共識三點要(yào)求【倡導“人(rén)人(rén)是(shì)人(rén)才，人(rén)人(rén)可(kě)成才”的(de)共識】

2.搭建人(rén)才培養體(tǐ)系的(de)四項标準【建立“識人(rén)、選人(rén)、用(yòng)人(rén)、留人(rén)”的(de)人(rén)才≤體(tǐ)系】

3.創建學習(xí)平台的(de)三種模式【構建适應互聯網金(jīn)融的(de)員(yuán)工(gōng)能(néng)力素質模型，發現(xiàn)和(hé)儲備前沿人(rén)才】

4.建立溝通(tōng)機(jī)制(zhì)的(de)三個(gè)不(bù)要(yào)【建設快(kuài)速有(yǒu)效的(de)溝通(tōng)渠道(dào)，進行(xíng)無邊&界管理(lǐ)，實現(xiàn)人(rén)力資源價值增值】

5.确立基層團隊五虎将才【創新者、凝聚者、執行(xíng)者等】

四、優秀人(rén)才培養管理(lǐ)的(de)“十授法”

1.授人(rén)以魚【基本保障】

2.授人(rén)以漁【技(jì)巧輔導】

3.授人(rén)以欲【激發欲望】

4.授人(rén)以譽【賦予榮譽】

5.授人(rén)以娛【制(zhì)造快(kuài)樂(yuè)】