第一(yī)章(zhāng)：智力彙聚的(de)新思維

引言：Bank3.0不(bù)是(shì)簡單的(de)技(jì)術(shù)進步，也(yě)不(bù)是(shì)互聯∏網技(jì)術(shù)在銀(yín)行(xíng)業(yè)的(de)應用(yòng)，更不(bù)是(shì)社區(qū)銀(yín)行(xíng)、直銷銀(yín)行(xíng)、電(↑diàn)子(zǐ)銀(yín)行(xíng)這(zhè)種特點類别銀(yín)行(xíng)産品/模式的(de)出現(xiàn)σ。Bank3.0是(shì)一(yī)種基于未來(lái)消費(fèi)群體(tǐ)和(hé)消費(fèi)者習(λxí)慣、企業(yè)金(jīn)融需求、全新的(de)風(fēng)險管理(lǐ)模式、降低(dī)價值産生(shēng)和(hé)傳遞過程中的(de)↕金(jīn)融成本，減少(shǎo)金(jīn)融交易的(de)中間(jiān)環節，将金(jīn)融産品的(de)選擇權直接交給客戶的(de)一(yī)種商業(yè)模式>。用(yòng)BrettKing在書(shū)裡(lǐ)一(yī)再強調的(de)話(huà)來(lái)說(shuō)：銀↔(yín)行(xíng)不(bù)再是(shì)一(yī)個(gè)地(dì)方，而是(shì)一(yī)種行(xíng)為(wèi)！

一(yī)、銀(yín)行(xíng)新零售時(shí)代的(de)五大(dà)核心思維

1.平台思維突破時(shí)空(kōng)限制(zhì)【利他(tā)、整合、共赢……】

案例：《客戶經理(lǐ)開(kāi)Uber專車(chē)拓展客戶》

2.扁平思維簡化(huà)隸屬關系【高(gāo)效、直接、融入……】

案例：《某銀(yín)行(xíng)內(nèi)部的(de)創業(yè)孵化(huà)器(qì)》

3.跨界思維創新盈利模式【産品、服務、互聯……】

案例：《“二胎貸”引發千億級産業(yè)鏈》

4.用(yòng)戶思維構建客戶體(tǐ)系【簡單、極緻、共享……】

案例：《小(xiǎo)孩子(zǐ)都(dōu)會(huì)使用(yòng)的(de)銀(yín)行(xíng)APP》

5.數(shù)據思維進行(xíng)科(kē)學決策【精準、定制(zhì)、資本……】

案例：《高(gāo)淨值客戶的(de)八項定制(zhì)服務》

二、銀(yín)行(xíng)新零售時(shí)代創新思維邏輯結構

導語：思維的(de)定性，比失敗更可(kě)拍(pāi)！

案例：《一(yī)家(jiā)書(shū)店(diàn)銀(yín)行(xíng)引發的(de)‘血’案》

1.靈感思維

1）突發奇想的(de)頓悟性

2）創新思維的(de)獨特性

案例：《銀(yín)行(xíng)可(kě)以變成新華書(shū)店(diàn)嗎(ma)?》

2.聯想思維

1）預期結果的(de)向往性

2）服務價值的(de)延伸性

案例：《銀(yín)行(xíng)的(de)書(shū)店(diàn)如(rú)果賣的(de)不(bù)是(shì)書(shū)呢(ne)?》

3.發散思維

1）解決問(wèn)題的(de)利他(tā)性

2）用(yòng)戶體(tǐ)驗的(de)引導性

案例：《銀(yín)行(xíng)書(shū)店(diàn)：你(nǐ)的(de)家(jiā).我的(de)店(diàn).他(tā)的§(de)書(shū)》

4.價值思維

1）渠道(dào)資源的(de)整合性

2）持續盈利的(de)穩定性

案例：《銀(yín)行(xíng)書(shū)店(diàn)延伸的(de)十億産業(yè)鏈》

5.求異思維

1）運作(zuò)模式的(de)獨特性

2）品牌故事(shì)的(de)傳播性

案例：《兒(ér)童商學院的(de)雪(xuě)球效益》

三、銀(yín)行(xíng)新零售時(shí)代的(de)八項應用(yòng)思維

1.身(shēn)份應用(yòng)思維：從(cóng)【坐(zuò)商】到(dào)【經商】

2.理(lǐ)念應用(yòng)思維：從(cóng)【人(rén)脈】到(dào)【用(yòng)戶】

3.經營應用(yòng)思維：從(cóng)【滿足】到(dào)【引導】

4.市(shì)場(chǎng)應用(yòng)思維：從(cóng)【信息】到(dào)【定位】

5.服務應用(yòng)思維：從(cóng)【差異】到(dào)【知(zhī)心】

6.營銷應用(yòng)思維：從(cóng)【産品】到(dào)【價值】

7.區(qū)域應用(yòng)思維：從(cóng)【撒網】到(dào)【精準】

8.合作(zuò)應用(yòng)思維：從(cóng)【資源】到(dào)【資本】

第二講：定位聚焦的(de)新戰略

引言：“腦(nǎo)白(bái)金(jīn)”是(shì)用(yòng)來(lái)送禮的(de)，“海(hǎ↑i)飛(fēi)絲”就(jiù)是(shì)去(qù)頭屑的(de)代名詞、“學區(qū)房(fáng)”賣的(de)肯定不(bù)是(shì)房(fáng) ……；“所謂的(de)定位，就(jiù)是(shì)使你(nǐ)的(de)企業(yè)和(hé)産品與衆不(bù)同，形成核心競争力——傑克.特勞特”

一(yī)、銀(yín)行(xíng)新零售時(shí)代定位聚焦的(de)五個(gè)方向

案例：《XX通(tōng)商銀(yín)行(xíng)的(de)定位聚焦後産能(néng)倍增》

1.品牌定位聚焦：尋找空(kōng)白(bái)痛點市(shì)場(chǎng)，奪取消費(fèi)者心智定位

1）案例：《農(nóng)夫山(shān)泉的(de)嬰幼兒(ér)飲用(yòng)水(shuǐ)》

2）案例：《600萬“創業(yè)貸”引發的(de)十億産能(néng)增值規模效應》

2.客戶定位聚焦：創建新的(de)産品類别，選定對(duì)你(nǐ)最有(yǒu)價值的(de)客戶

1）案例：《女(nǚ)人(rén)香奈爾信用(yòng)卡》

2）案例：《黃(huáng)金(jīn)版結婚證》

3.市(shì)場(chǎng)定位聚焦：把自(zì)己定位為(wèi)第二品牌，選擇最有(yǒu)成長(cháng)價值的(de)定位市(shì)場(chǎng)

1）案例：《蒙牛低(dī)姿态》

2）案例：《寶馬傍大(dà)款》

4.産品定位聚焦：聚焦客群成為(wèi)專家(jiā)，如(rú)何推出“和(hé)諧号”産品

1）案例：《專家(jiā)品牌總是(shì)赢家(jiā)》

2）案例：《日(rì)本番茄銀(yín)行(xíng)的(de)客群聚焦》

5.渠道(dào)定位聚焦：創新整合渠道(dào)網絡，整合渠道(dào)和(hé)資源激發

1）案例：《國(guó)內(nèi)某銀(yín)行(xíng)網點買豬肉》

2）案例：《王寶強離(lí)婚，信托保險卻火(huǒ)了(le)》

二、定位聚焦的(de)新模式産能(néng)五項評估體(tǐ)系

案例：招商銀(yín)行(xíng)邁入了(le)“5.0智能(néng)理(lǐ)财新時(shí)代”。

1.體(tǐ)驗層【渠道(dào)、界面、産品、服務】

2.交互層【流程、數(shù)據、IT系統】

3.管控層【定價與風(fēng)險控制(zhì)、組織\人(rén)才\文(wén)化(huà)機(jī)制(z₹hì)】

4.口碑層【粉絲社群基數(shù)、故事(shì)傳播效應、熱(rè)點追蹤頻(pín)率】

5.生(shēng)态層【産業(yè)鏈、生(shēng)态鏈、價值鏈、産品鏈、服務鏈等】

討(tǎo)論：新零售銀(yín)行(xíng)建設與互聯網新零售延伸的(de)區(qū)别在哪裡(lǐ)?

第三講：資源整合的(de)新模式

引言：在多(duō)的(de)資源握在你(nǐ)手上(shàng)，你(nǐ)不(bù)用(yòng)‍，它都(dōu)是(shì)别人(rén)的(de)，資源必須績效化(huà)、資本化(huà)。

一(yī)、資源整合體(tǐ)系建設的(de)四大(dà)保障

1.打造适合現(xiàn)狀發展的(de)“機(jī)制(zhì)”保障

2.鑄造貼近(jìn)民(mín)生(shēng)需求的(de)“産品”保障

3.整合資源普惠大(dà)衆的(de)“渠道(dào)”保障

4.敢于大(dà)膽探尋未知(zhī)的(de)“試錯(cuò)”保障

二、資源整合的(de)六種盈利新模式

1.“全能(néng)銀(yín)行(xíng)”的(de)全面緻勝新模式

案例：《平安銀(yín)行(xíng)業(yè)務運營的(de)一(yī)網打盡》

1）優化(huà)産能(néng)結構實施精細化(huà)管理(lǐ)

2）優化(huà)負債結構實施精細化(huà)防控

3）優化(huà)客群結構實施精細化(huà)維護

4）O2O模式實施精細化(huà)全網打盡

2.“專屬銀(yín)行(xíng)”的(de)客群深耕新模式

案例：《“女(nǚ)子(zǐ)銀(yín)行(xíng)”的(de)成立撬動了(le)百億産業(yè)鏈》

1）社群消費(fèi)主題經營

2）行(xíng)業(yè)聯盟産業(yè)經營

3）業(yè)務品種引導經營

3.“便捷銀(yín)行(xíng)”的(de)渠道(dào)拓展新模式

案例：《XX農(nóng)商行(xíng)網點與精品水(shuǐ)果店(diàn)完美(měi)結合》

1）延伸渠道(dào)價值領域

2）延伸服務價值鏈條

3）服務特色業(yè)務開(kāi)辦

4.“生(shēng)态銀(yín)行(xíng)”的(de)資源整合新模式

案例：《螞蟻金(jīn)服以科(kē)技(jì)、客戶、數(shù)據形成的(de)金(jīn)融交易閉環》

1）智慧銀(yín)行(xíng)生(shēng)态圈

2）綠(lǜ)色銀(yín)行(xíng)生(shēng)态圈

3）産業(yè)鏈條生(shēng)态圈

5.“專業(yè)銀(yín)行(xíng)”的(de)産品定制(zhì)新模式

案例：《“旺農(nóng)貸”産品覆蓋的(de)專業(yè)集群》

1）同質産品專屬差異化(huà)

2）産品設計(jì)市(shì)場(chǎng)定制(zhì)化(huà)

3）行(xíng)業(yè)産品營銷整合化(huà)

6.“社區(qū)銀(yín)行(xíng)”的(de)鄰裡(lǐ)金(jīn)融新模式

案例：《社區(qū)銀(yín)行(xíng)“後擴張”時(shí)代發展的(de)雞肋》

1）通(tōng)心智的(de)産品組合

2）離(lí)不(bù)開(kāi)的(de)異業(yè)合作(zuò)

3）有(yǒu)收獲的(de)互動體(tǐ)驗

4）課堂練習(xí)：使用(yòng)“思維導圖”來(lái)規劃上(shàng)述任意一(yī)家(jiā)銀(yín)行(xíng≠)的(de)框架建設圖，并分(fēn)享。

第四講：大(dà)數(shù)據應用(yòng)的(de)新能(néng)源

引言：2012年(nián)1月(yuè)，達沃斯世界經濟論壇發布的(de)《大(dà)數(shù)據，大(dà)影(yǐng)響：國(guó)←際發展的(de)新可(kě)能(néng)》的(de)報(bào)告宣稱，大(dà)數(shù)據已成為(wèi)與貨币和(hé)黃(huáng)金(jīn)一(yī)樣的(de)一(yī)種新的(♦de)經濟資産類别。馬雲說(shuō)“互聯網還(hái)沒搞清楚的(de)時(shí)候，移動互聯就(jiù)來(lái)了(le)，移動互聯還(hái)沒搞清楚的(d±e)時(shí)候，大(dà)數(shù)據就(jiù)來(lái)了(le)，數(shù)據是(shì)人(rén)類第一β(yī)次自(zì)己創造了(le)能(néng)源，而且數(shù)據越用(yòng)越值錢(qián)”。

一(yī)、大(dà)數(shù)據的(de)基本理(lǐ)念

1.到(dào)底什(shén)麽是(shì)大(dà)數(shù)據

1）案例：《沃爾瑪的(de)“啤酒+尿布”的(de)落地(dì)應用(yòng)》

2）案例：《淘寶大(dà)數(shù)據顯示：胸部最大(dà)的(de)新疆妹(mèi)子(zǐ)》

3）案例：《IPHONE手機(jī)的(de)熱(rè)銷促進基金(jīn)定投的(de)大(dà)賣》

2.銀(yín)行(xíng)業(yè)變革發展三次變遷

1）銀(yín)行(xíng)業(yè)務發展1.0時(shí)代——以銀(yín)行(xíng)物(wù)理(l♦ǐ)網點為(wèi)基礎的(de)銀(yín)行(xíng)業(yè)務形态

2）銀(yín)行(xíng)業(yè)務發展2.0時(shí)代——以進入互聯網技(jì)術(shù)應用(yò¥ng)的(de)銀(yín)行(xíng)業(yè)務形态

3）銀(yín)行(xíng)業(yè)務發展3.0時(shí)代——銀(yín)行(xíng)不(bù)再是(shì)一(yī)個(gè)地(dì)方，而是(sh®ì)一(yī)種行(xíng)為(wèi)

3.銀(yín)行(xíng)業(yè)面對(duì)的(de)挑戰與機(jī)遇

1）銀(yín)行(xíng)失寵：銀(yín)行(xíng)不(bù)再是(shì)唯一(yī)的(de)↑經濟信息中心和(hé)信用(yòng)中心

2）競争惡化(huà)：面對(duì)同質化(huà)的(de)競争銀(yín)行(xíng)業(yè)如(rú)何勝¶出

3）未來(lái)之路(lù)：大(dà)數(shù)據是(shì)銀(yín)行(xíng)業(yè)勝出的(de)法寶

4）緻勝法寶：銀(yín)行(xíng)業(yè)的(de)專業(yè)優勢如(rú)何在大(dà)數(shù)據時(shí)代持續領先

二、大(dà)數(shù)據在銀(yín)行(xíng)業(yè)應用(yòng)的(de)戰略意義

1.利用(yòng)大(dà)數(shù)據，推動發展模式的(de)戰略轉型

2.利用(yòng)大(dà)數(shù)據，推進風(fēng)險決策模式的(de)創新

3.利用(yòng)大(dà)數(shù)據，推進産品服務的(de)定位轉型

4.利用(yòng)大(dà)數(shù)據，促進管理(lǐ)運營的(de)升級叠代

三、銀(yín)行(xíng)業(yè)大(dà)數(shù)據應用(yòng)的(de)五大(dà)模塊

1.大(dà)數(shù)據在客戶管理(lǐ)中的(de)應用(yòng)

1）案例：《升“V”行(xíng)動的(de)數(shù)據支撐》

2）客戶服務體(tǐ)驗管理(lǐ)

3）客服效率優化(huà)管理(lǐ)

4）客戶流失率診斷管理(lǐ)

5）移動互聯社交平台管理(lǐ)

2.大(dà)數(shù)據在産品管理(lǐ)中的(de)應用(yòng)

案例：《寶寶類産品從(cóng)新換發生(shēng)機(jī)》

1）零售産品的(de)附值

2）公司産品的(de)定制(zhì)

3）社群結構的(de)分(fēn)析

3.大(dà)數(shù)據在風(fēng)險管理(lǐ)中的(de)應用(yòng)

案例：《某商業(yè)銀(yín)行(xíng)不(bù)良貸款清收的(de)新策略》

1）客戶行(xíng)為(wèi)分(fēn)析

2）客戶信用(yòng)分(fēn)析

3）客戶風(fēng)險分(fēn)析

4）客戶負債分(fēn)析

5）貸後管理(lǐ)分(fēn)析

4.大(dà)數(shù)據在營銷管理(lǐ)中的(de)應用(yòng)

案例：《興業(yè)銀(yín)行(xíng)高(gāo)淨值客戶消費(fèi)白(bái)皮書(shū)》

1）消費(fèi)路(lù)徑習(xí)慣

2）需求分(fēn)析跟蹤

3）營銷方案定制(zhì)

4）售後價值維護

5.大(dà)數(shù)據在服務管理(lǐ)中的(de)應用(yòng)

案例：《海(hǎi)底撈的(de)服務價值管理(lǐ)》

1）服務情感管理(lǐ)

2）服務手段管理(lǐ)

3）服務流程管理(lǐ)

第五章(zhāng)：精準營銷的(de)新策略

引言：“不(bù)要(yào)用(yòng)你(nǐ)勤勞的(de)雙腿去(qù)彌補你(nǐ)懶惰★的(de)大(dà)腦(nǎo)”，跟上(shàng)時(shí)代潮流，與時(shí)俱進，你(nǐ)就(jiù)不(bù)∑會(huì)被淘汰，構建新的(de)産品營銷模式，圍繞“為(wèi)客戶創造價值”的(de)思路(lù)，通(tōng)過創新的(de)<産品、專業(yè)的(de)服務、高(gāo)效的(de)系統，為(wèi)客戶提供便捷的(de)一(yī)站(zhàn)式金(jīn)融與非金(jīn)融的(de)解決★方案。

一(yī)、精準營銷的(de)新理(lǐ)念

1.找客戶：營銷不(bù)是(shì)為(wèi)産品找客戶，而是(shì)為(wèi)客戶找産品

2.造場(chǎng)景：不(bù)買産品屬性，隻銷售産品理(lǐ)念和(hé)場(chǎng)景

3.定心智：集中優勢兵(bīng)力，實施爆品戰略的(de)目标

4.改産品：研究用(yòng)戶是(shì)王道(dào)，好(hǎo)産品都(dōu)是(shì)π改出來(lái)的(de)

二、精準營銷的(de)新流程

1.劃定經營主攻區(qū)域

2.鎖定理(lǐ)想消費(fèi)人(rén)群

3.梳理(lǐ)痛點診斷需求

4.方案定制(zhì)匹配資源

5.落地(dì)實施流程複盤

6.故事(shì)傳播引發認同

練習(xí)討(tǎo)論：選擇一(yī)個(gè)區(qū)域按以上(shàng)營銷模型，整理(lǐ)出一(yλī)個(gè)群體(tǐ)的(de)營銷實施流程。

三、精準營銷的(de)新策略

案例：《三個(gè)月(yuè)增加1350位VIP客戶，攬儲4億》

1.社區(qū)精準營銷策略構建【生(shēng)活全能(néng)的(de)“老(lǎo)幹媽(mā)”】

1）社區(qū)性質分(fēn)類、客群結構分(fēn)類、服務模式分(fēn)類……

2.商區(qū)精準營銷策略構建【合作(zuò)共享的(de)“生(shēng)态鏈”】

2）社群消費(fèi)、行(xíng)業(yè)聯盟、異業(yè)聯盟、商貿産業(yè)……

3.園區(qū)精準營銷策略構建【陪伴成長(cháng)的(de)“金(jīn)管家(jiā)”】

3）人(rén)脈“金(jīn)管家(jiā)”、渠道(dào)“大(dà)管家(jiā)”、産品“小(xiǎo)管家(jiā)”……

4.專區(qū)精準營銷策略構建【資源交換的(de)“實效派”】

4）教育資源靠滲透、醫(yī)療資源靠引導……

5.創區(qū)精準營銷策略構建【孵化(huà)服務的(de)“彙創盈”】

5）大(dà)手拉小(xiǎo)手共享策略、項目孵化(huà)的(de)投資策略……

6.農(nóng)區(qū)精準營銷策略構建【草(cǎo)根金(jīn)融的(de)“新三合”】

6）銀(yín)村(cūn)合作(zuò)、銀(yín)農(nóng)合作(zuò)、銀(yín)商合作(zuò)

小(xiǎo)組討(tǎo)論分(fēn)享：六區(qū)精準策略如(rú)何落地(dì)實現(xiàn)←，并寫出方案流程。

第六講：人(rén)才培育的(de)新智慧

引言：銀(yín)行(xíng)是(shì)典型的(de)人(rén)與資本的(de)結合體(tǐ)，在這(zhè)個(gè)高(gāo)智力、高(gāo)創造、高(gāo)風(fēng)險、高( gāo)科(kē)技(jì)的(de)行(xíng)業(yè)中，人(rén)才居資源之首，可(kě)是(shì)現(xiàn)在的(de)80.90₹的(de)離(lí)職率高(gāo)，執行(xíng)力低(dī)、真的(de)是(shì)因為(wèi)待遇低(dī)造成的(de)嗎(ma)?

一(yī)、銀(yín)行(xíng)人(rén)才發展的(de)閉頸

1.人(rén)才素質缺陷——資源型員(yuán)工(gōng)占比較大(dà)，不(bù)能(néng)有(yǒu)效地(dì)發揮産品和(hé)客戶之間(jiān)的(de)橋梁作♠(zuò)用(yòng)

2.管理(lǐ)方式錯(cuò)誤——以完成績效為(wèi)王道(dào)，人(rén)人(rén)都(dōu)“忙、累、煩、亂”後帶來(lái)的(de)滅±頂之災

3.能(néng)力培養有(yǒu)限——銀(yín)行(xíng)是(shì)知(zhī)識密集型的(de)行λ(xíng)業(yè)，有(yǒu)創新主觀能(néng)動性都(dōu)被經驗扼殺的(de)搖籃裡(lǐ)

二、銀(yín)行(xíng)人(rén)才體(tǐ)系搭建思路(lù)

1.條線區(qū)分(fēn)搭建的(de)四項類别

2.年(nián)齡區(qū)分(fēn)搭建的(de)六個(gè)階段

3.職業(yè)區(qū)分(fēn)搭建的(de)五步梯隊

三、銀(yín)行(xíng)人(rén)才體(tǐ)系建設的(de)五項保障

1.要(yào)形成人(rén)才共識三點要(yào)求【倡導“人(rén)人(rén)是(shì)人(rén)才，人(rφén)人(rén)可(kě)成才”的(de)共識】

2.搭建人(rén)才培養體(tǐ)系的(de)四項标準【建立“識人(rén)、選人(rén)、用(yòng)人(rén)、留人(rén)”的(de)人(rén)才體(tǐ)系】

3.創建學習(xí)平台的(de)三種模式【構建适應互聯網金(jīn)融的(de)員(yuán)工(gōng)能(néng)力素質模型，•發現(xiàn)和(hé)儲備前沿人(rén)才】

4.建立溝通(tōng)機(jī)制(zhì)的(de)三個(gè)不(bù)要(yào)【建設快(kuài)速有(yǒu)效的(de)溝通©(tōng)渠道(dào)，進行(xíng)無邊界管理(lǐ)，實現(xiàn)人(rén)力資源價值增值】

5.确立基層團隊五虎将才【創新者、凝聚者、執行(xíng)者等】

四、優秀人(rén)才培養管理(lǐ)的(de)“十授法”

1.授人(rén)以魚【基本保障】

2.授人(rén)以漁【技(jì)巧輔導】

3.授人(rén)以欲【激發欲望】

4.授人(rén)以譽【賦予榮譽】

5.授人(rén)以娛【制(zhì)造快(kuài)樂(yuè)】