課程大(dà)綱：

第一(yī)講：心态及壓力調整

1、壓力和(hé)情緒對(duì)我們的(de)影(yǐng)響

2、兩種心态下(xià)的(de)人(rén)生(shēng)

3、常見(jiàn)的(de)壓力問(wèn)題與對(duì)策

4、優秀職業(yè)人(rén)應該具備的(de)心态

5、愛(ài)上(shàng)工(gōng)作(zuò)才能(néng)開(kāi)心生(shēng)活

案例：世上(shàng)沒有(yǒu)絕望的(de)處境，隻有(yǒu)對(duì)處境絕望的(de)人(rén)

第二講：瞬間(jiān)建立信任——1分(fēn)鐘(zhōng)開(kāi)場(chǎng)

1、開(kāi)場(chǎng)白(bái)之服務問(wèn)候用(yòng)語要(yào)規範

2、開(kāi)場(chǎng)白(bái)之莫讓客戶挂機(jī)懂(dǒng)技(jì)巧

3、開(kāi)場(chǎng)白(bái)之激發客戶興趣有(yǒu)準備

案例：常見(jiàn)的(de)錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白(bái)分(fēn)析

第三講：商務呈現(xiàn)——讓客戶感興趣産品

1、你(nǐ)介紹的(de)賣點是(shì)客戶的(de)買點嗎(ma)?

1）你(nǐ)介紹那(nà)麽好(hǎo)，客戶為(wèi)什(shén)麽沒興趣?

2）在不(bù)了(le)解客戶真實需求前，你(nǐ)的(de)介紹沒有(yǒu)意義

3）發問(wèn)找到(dào)需求——正确的(de)發問(wèn)技(jì)巧

4）找到(dào)客戶的(de)購(gòu)買價值觀——溝通(tōng)才有(yǒu)成效

2、呈現(xiàn)産品，你(nǐ)的(de)推介要(yào)有(yǒu)吸引力

1）體(tǐ)驗介紹法

2）舉例說(shuō)明(míng)法

3）借助名人(rén)法

4）資料證明(míng)法

5）價值提練法

3、知(zhī)己知(zhī)彼，百戰不(bù)殆

1）了(le)解同行(xíng)的(de)産品優劣勢，做(zuò)到(dào)心中有(yǒu)數(shù)

2）相(xiàng)信并熟知(zhī)對(duì)自(zì)己銷售的(de)産品

3）以正确的(de)心态看(kàn)待競争對(duì)手

案例：客戶告訴你(nǐ)一(yī)大(dà)堆競争對(duì)手的(de)優勢，你(nǐ)如(rú)何應¶對(duì)?

第四講：異議(yì)對(duì)決——消除客戶的(de)最後顧慮

1、客戶挑剔越狠，購(gòu)買意願就(jiù)越強烈

2、處理(lǐ)客戶異議(yì)應持有(yǒu)的(de)心态

3、處理(lǐ)客戶異議(yì)的(de)方法

4、分(fēn)辯不(bù)同溝通(tōng)者的(de)類型及應對(duì)方法

5、将異議(yì)轉變成機(jī)會(huì)

第五講：把握成交信号——實現(xiàn)成交

1、促成信号的(de)掌握

2、成交的(de)信号有(yǒu)哪些(xiē)

3、成交時(shí)應避免的(de)錯(cuò)誤

4、臨門(mén)一(yī)腳有(yǒu)訣竅

5、實現(xiàn)成交對(duì)客戶有(yǒu)耐心

第六講：課程總結

1、知(zhī)識要(yào)點回顧

2、學員(yuán)提問(wèn)與解答(dá)