目前随著(zhe)房(fáng)租，勞動力成本的(de)越來(lái)越高(gāo)，企業(yè)的(de)股東(dōng)投資回報(bào)率越來(lái)越低(dī)。盡管企業(¥yè)經理(lǐ)人(rén)員(yuán)在銷售、考核上(shàng)下(xià)了(le)更大(dà)文(wén)章(✔zhāng)，希望提高(gāo)盈利水(shuǐ)平。但(dàn)是(shì)經過一(yī)段時(shí)間(jiān)的(de)折騰，發Ω現(xiàn)銷售收入是(shì)增長(cháng)了(le)，但(dàn)是(shì)利潤水(shuǐ)平并沒有(yǒu)提升，管理(lǐ)的(de )人(rén)員(yuán)卻越多(duō)了(le)，工(gōng)作(zuò)更累了(le)，開(kāi)股東(dōng)大(dà)會(δhuì)時(shí)隻好(hǎo)說(shuō)競争加劇(jù)，企業(yè)利潤确實不(bù)好(hǎo)賺了(le)。

最近(jìn)發現(xiàn)，可(kě)能(néng)企業(yè)的(de)考核指标設計(jì)對(duì)企業(yè)最終盈利沒有(yǒu)很¥(hěn)好(hǎo)的(de)引導作(zuò)用(yòng)，導緻大(dà)家(jiā)在運營操作∏(zuò)上(shàng)偏離(lí)了(le)企業(yè)實際管理(lǐ)産出的(de)目标。下(xià)面我舉例幾個(gè)企業(yè)÷常見(jiàn)的(de)白(bái)幹活但(dàn)是(shì)實際對(duì)企業(yè)最終利潤貢獻不(bù)大(dà)的(de)管理(lǐ)現(xià₹n)象。

1．産品沒有(yǒu)組合，缺乏自(zì)足利潤産品

産品研發組合不(bù)夠，一(yī)味打價格戰，導緻大(dà)家(jiā)出力不(bù)討(tǎo)好(hǎo)。在北(běi)京上(shàng)海≥(hǎi)附近(jìn)的(de)公司，主要(yào)的(de)客戶群體(tǐ)還(hái)是(shì)以北(běiε)京、上(shàng)海(hǎi)城(chéng)市(shì)的(de)居民(mín)為(wèi)主，客戶對(duì)品牌、定位消費(fèi)思想成熟，但(dàn)是(shì)企業(yè)如(rú)✔果自(zì)身(shēn)産品定位不(bù)清，一(yī)味打價格戰，産品組合中沒有(yǒu)研發高(gā®o)利潤的(de)産品，總是(shì)跟著(zhe)别人(rén)走，後果就(jiù)是(shì)一(yī)個(gè) ，成了(le)别人(rén)的(de)綠(lǜ)葉，自(zì)然别人(rén)掙錢(qián)，自(zì)己幹苦力。

2.應收賬款成為(wèi)業(yè)務主流

現(xiàn)金(jīn)管理(lǐ)不(bù)善，應收賬款管理(lǐ)混亂。對(duì)于自(zì)己的(de)客戶沒有(yǒu)進行(xíng)相(xiàng)應的(dεe)賬期管理(lǐ)，應收成為(wèi)公司業(yè)務又(yòu)一(yī)樣增值不(bù)高(gāo)的(de)業(yè)務。這(zhè)項÷業(yè)務使企業(yè)雇傭更多(duō)的(de)人(rén)員(yuán)來(lái)收賬，來(lái)拉關系擺平各項事(shì)情。我¥在河(hé)北(běi)廊坊見(jiàn)到(dào)一(yī)個(gè)生(shēng)産性企業(yè)，原先每年(nián)應收幾千萬，為(wèi)ε此老(lǎo)闆都(dōu)要(yào)到(dào)各地(dì)客戶那(nà)裡(lǐ)要(yào)款，企業(yè)經營發展緩慢(màn)，後來(lái)修≥改銷售政策，全部改成現(xiàn)款現(xiàn)貨，剛開(kāi)始客戶的(de)訂貨量銳減，過了(le)半年(nián)，客戶還(hái)是(shì)因為(wèi)他(tā)獨特的(de)産品¶定位逐步穩定下(xià)來(lái)，整個(gè)銷售隊伍因此減少(shǎo)了(le)50%。後期老(lǎo)闆有(yǒu)更大(dà)的(de)精力進行(xíng)産品開(kāi)發及品牌管理€(lǐ)，企業(yè)銷售穩步上(shàng)升。

3．存貨管理(lǐ)不(bù)善，周轉率過低(dī)

存貨管理(lǐ)不(bù)善，庫存過多(duō)，産品周轉率低(dī)于行(xíng)業(yè)。産品的(​de)周轉率與産品淨利潤及财務杠杆決定者企業(yè)的(de)最終利潤。如(rú)果企業(yè)有(yǒu)過♠多(duō)的(de)在制(zhì)品，庫存，則企業(yè)年(nián)終利潤會(huì)受很(hěn)大(dà)影(yǐng)響，如(rú)果周轉率下(xià)降一(yī)半，年<(nián)底的(de)利潤自(zì)然會(huì)下(xià)降一(yī)半（其他(tā)不(bù)變情況下(xià)）。這(zhè)也(yě)是(shì)如(rú)果國€(guó)美(měi)分(fēn)家(jiā)，必然會(huì)建立兩套內(nèi)部物(wù)流體(tǐ)系，産品的('de)備貨數(shù)量自(zì)然要(yào)增加30%以上(shàng)，則同樣規模的(de)銷售，國(guó)美(měi)的(de)實際綜合利潤¥水(shuǐ)平均會(huì)大(dà)幅下(xià)降，股東(dōng)回報(bào)降低(dī)，自(zì)然股價會(huì)降低↓(dī)。

對(duì)于生(shēng)産性企業(yè)的(de)各位領導，首要(yào)任務就(jiù)是(shì)如(rú)何®降低(dī)庫存，提升産品的(de)周轉率，在北(běi)京，如(rú)果産品組合已經定型，銷售渠道(dào)也(yě)基Ω本定型，最有(yǒu)效的(de)方式就(jiù)是(shì)提高(gāo)産品的(de)周轉率，占有(yǒu)更少(shǎo)的(de)資本，實現(xiàn)更<大(dà)的(de)價值。對(duì)于生(shēng)産性企業(yè)的(de)領導，周轉率決定你(nǐ)的(♣de)管理(lǐ)能(néng)力及勤勉的(de)态度。

4.銷售管理(lǐ)僵硬化(huà)，偏離(lí)業(yè)績本質

企業(yè)營銷成本管理(lǐ)不(bù)善：過度的(de)管理(lǐ)業(yè)務人(rén)員(yuán)的(de)行δ(xíng)為(wèi)，又(yòu)缺乏成效。對(duì)于業(yè)務人(rén)員(yuán)管理(lǐ)，很(hěn)多(duō)企業(yè)采用(yòng)各種報(bào)表，多(duō∏)層次的(de)管理(lǐ)模式，但(dàn)是(shì)實際上(shàng)是(shì)老(lǎoπ)實交各項作(zuò)業(yè)的(de)銷售人(rén)員(yuán)沒有(yǒu)産出，不(bù)老(lǎo)實的(de)又(yòu)被領導批評，企業(yè)的(↕de)最終模式變為(wèi)銷售人(rén)員(yuán)都(dōu)交作(zuò)業(yè)，要(yào)想<提高(gāo)銷量完全變成了(le)向企業(yè)要(yào)資源，通(tōng)過資源的(de)堆積提升銷量。其實這(zhè)樣管理(lǐ)大(dà)幅提升了(le)企業(yè)的(de)銷§售管理(lǐ)成本，企業(yè)的(de)運營成本。我見(jiàn)到(dào)很(hěn)多(duō)銷售隊伍管理(lǐ)比較優♠秀的(de)企業(yè)，管理(lǐ)模式确實用(yòng)各種手段激勵銷售人(rén)員(yuán)，激勵銷售人(rén)員(yuán)用(yòng)更少(shǎo)的>(de)資源創造更多(duō)的(de)資源，或采用(yòng)費(fèi)比方式進行(xíng)管理(lǐ) ，企業(yè)隊伍精煉，隊伍強勁，雙方滿意度都(dōu)很(hěn)高(gāo)。

5.供應商關系管理(lǐ)混亂

供應鏈關系緊張，産品高(gāo)峰時(shí)沒有(yǒu)原料，直接導緻斷貨，市(shì)場(chǎng)迅速下(₽xià)降。很(hěn)多(duō)企業(yè)在産品供應商管理(lǐ)上(shàng)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多(duō)突破，如(rú)建立聯盟關系，合作(zuò)夥伴關系，共榮'共發展，鞏固了(le)後方，使企業(yè)在旺季貨不(bù)斷，淡季共研發的(de)好(hǎo)局面。

6.固定資産閑置，EVA增加負數(shù)

固定資産閑置，還(hái)要(yào)花(huā)費(fèi)維護。提高(gāo)固定資産的(de)利用(yòng)率，這(zhè)個(gè)是(shì)決策的(de)問(÷wèn)題，固定資産在大(dà)城(chéng)市(shì)閑置是(shì)最大(dà)的(de)浪費(fèi)，用(yòng)EVA角度衡量，浪費(fè♠i)就(jiù)是(shì)在貼錢(qián)，很(hěn)多(duō)企業(yè)高(gāo)層都(dōu)在想法設法盤活企業(yè)的(de)各個(gè)固定資産，提升整體(tǐ)利潤。

以上(shàng)個(gè)各個(gè)公司在日(rì)常管理(lǐ)的(de)一(yī)些(xiē)提升營業(yè)利潤的(deΩ)手段，因此企業(yè)在落實考核指标時(shí)，是(shì)要(yào)仔細想想，你(nǐ)的(de)考核方式是(shì←)否提升企業(yè)的(de)最終财務利潤，還(hái)是(shì)僅僅增加企業(yè)的(de)管理(lǐ)費(fèi)用(δyòng)，營運費(fèi)用(yòng)。如(rú)果是(shì)後者，要(yào)反思呀。如(rú)果必要(yào)，可(kě)請(qǐng)咨詢公司梳理(lǐ)一(yī )下(xià)，其實管理(lǐ)最大(dà)的(de)浪費(fèi)實際是(shì)做(zuò)對(duì)目标沒有(yǒu)σ用(yòng)的(de)無用(yòng)管理(lǐ)。

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