銷售人(rén)員(yuán)在做(zuò)項目或是(shì)單子(zǐ)的(de)時(shí)候思路(lù)不(bù)夠清晰，例$如(rú)：

本次拜訪目的(de)?

如(rú)何了(le)解信息?客戶決策流程?

項目關鍵人(rén)是(shì)誰?

如(rú)何判斷項目的(de)進展和(hé)可(kě)操作(zuò)性? ……

銷售人(rén)員(yuán)在項目中技(jì)巧比較缺乏，例如(rú)：

如(rú)何和(hé)客戶建立信任?

如(rú)何了(le)解客戶的(de)需求?

怎樣才讓客戶接受我們的(de)産品?

當客戶有(yǒu)異議(yì)的(de)時(shí)候我們又(yòu)應該如(rú)何去(qù)處理(lǐ)?

你(nǐ)有(yǒu)多(duō)大(dà)把握拿(ná)下(xià)這(zhè)個(gè)單子(zǐ)?

哪些(xiē)項目在朝簽單的(de)方向前進，哪些(xiē)在遠(yuǎn)離(lí)? ……

迄今為(wèi)止，全球的(de)首席銷售官們仍然找不(bù)到(dào)可(kě)靠的(de)管理(lǐ)工(gōng)具來(lái)判斷項目的(de)控單程度和↓(hé)公司赢單的(de)可(kě)能(néng)性。當今的(de)銷售理(lǐ)論，大(dà)都(dōu)集中在銷售技(jì)能(néng)和(hé)營銷管理(lǐ)領域。20世紀末，≈尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷售方法，革命性地(dì)突破和(hé)完善了♦(le)大(dà)訂單領域的(de)銷售技(jì)巧。遺憾的(de)是(shì)，雖然越來(lái)越多(duō)的(de)銷售人(r✔én)員(yuán)開(kāi)始掌握和(hé)運用(yòng)這(zhè)些(xiē)技(jì)巧 ，但(dàn)他(tā)們仍然無從(cóng)得(de)知(zhī₩)公司對(duì)具體(tǐ)項目的(de)控制(zhì)力度——也(yě)就(jiù)是(shì)某個(gè)具體(tǐ)項目的(de)成功率。顯然，過去(qù)那(nà)些©(xiē)經典的(de)理(lǐ)論并不(bù)能(néng)幫助銷售人(rén)員(yuán)和(hé)銷售主管對(duì)項目走向做(zuò)出可(kě)靠的(de)預測和(hé)判斷

第一(yī)講：項目規劃

一(yī)、項目型銷售的(de)特點

1. 複雜(zá)型銷售和(hé)簡單型銷售的(de)區(qū)别?

2. 銷售思維和(hé)銷售技(jì)巧的(de)不(bù)同與結合

二、銷售流程梳理(lǐ)

1. 什(shén)麽是(shì)銷售目标?

2. 每個(gè)階段的(de)識别和(hé)劃分(fēn)

3. 不(bù)同階段客戶關注的(de)焦點

三、拜訪前期的(de)準備

1. 銷售人(rén)員(yuán)自(zì)我調整

2. 制(zhì)定項目未知(zhī)清單

3. 梳理(lǐ)銷售拜訪目的(de)

4. 如(rú)何推動客戶行(xíng)動

第二講：入圍階段

一(yī)、客戶拜訪

1. 開(kāi)場(chǎng)白(bái)練習(xí)

2. 激發客戶興趣

二、建立信任關系

1. 關系與信任的(de)區(qū)别?

2. 建立信任的(de)目的(de)

3. 與客戶信任建立的(de)四根支柱

第三講：需求方案

一(yī)、探索需求

1. 思考：客戶到(dào)底想購(gòu)買什(shén)麽?

2. 問(wèn)題與需求背後的(de)原因?

3. 什(shén)麽是(shì)客戶的(de)顯性和(hé)隐性需求?

二、産品呈現(xiàn)

1. 如(rú)何把産品和(hé)客戶的(de)需求做(zuò)有(yǒu)效鏈接

2. 産品的(de)FAB

3. 提問(wèn)的(de)工(gōng)具分(fēn)析

4. 提問(wèn)的(de)策略組合技(jì)巧

第四講：項目評估

一(yī)、建立優勢

1. 屏蔽競争對(duì)手的(de)方法

2. 判斷項目形勢

二、客戶異議(yì)思考

1. 如(rú)何看(kàn)待客戶異議(yì)

2. LSCPA 異議(yì)處理(lǐ)流程

3. 異議(yì)背後的(de)原因