PSS 專業(yè)銷售技(jì)巧
課程價格：認證會(huì)員(yuán)可(kě)見(jiàn)
課程時(shí)長(cháng)：2天，6小(xiǎo)時(shí)/天
上(shàng)課方式：公開(kāi)課
授課講師(shī)： 韓天成
授課對(duì)象：銷售經理(lǐ)、銷售主管、銷售人(rén)員(yuán)
| 授課時(shí)間(jiān) | 2天，6小(xiǎo)時(shí)/天 |
| 授課對(duì)象 | 銷售經理(lǐ)、銷售主管、銷售人(rén)員(yuán) |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
專業(yè)銷售技(jì)巧起源于美(měi)國(guó)銷售心理(lǐ)學家(jiā)E. K. Strong在20世紀20年(nián)代撰寫的(de)《銷售心理(lǐ)學》。
這(zhè)部著作(zuò)奠定了(le)以後長(cháng)達半個(gè)世紀的(de)銷售學習(xí)課程，其核心發展至今即為(wèi)人(rén)©們熟知(zhī)的(de)專業(yè)銷售法（Professional Selling Skills) 。
但(dàn)是(shì)，随著(zhe)市(shì)場(chǎng)經濟的(de)發展，客戶具備了(le)更多(duō)的(de)産品、↕市(shì)場(chǎng)和(hé)銷售方面的(de)知(zhī)識，對(duì)銷售人(rén)員(yuán)和(hé)需求方案也(yě)有(yǒu)越來(lái)越高(gāo)的(de)要(y<ào)求。因此，銷售人(rén)員(yuán)想赢得(de)到(dào)最佳的(de)商機(jī)關鍵是(shì)需要(y€ào)有(yǒu)全方位的(de)銷售思維和(hé)銷售技(jì)巧。
本課程通(tōng)過對(duì)銷售流程中每個(gè)步驟的(de)關鍵點講解和(hé)演練，使學員(yuán)在銷售時(shí)重新思考客戶的(de)需求和(hé)自(zì)己定位。同時π(shí)課程通(tōng)過視(shì)頻(pín)、情景演練、案例討(tǎo)論等方式設計(jì)從(có↕ng)陌生(shēng)客戶拜訪到(dào)最終方案展示的(de)系列案例演練點評。讓銷售人(rén)員(yuán)經曆場(chǎng)↓景演練、發現(xiàn)差距、了(le)解改進方向、掌握工(gōng)具方法、學習(xí)成功案例，讓學員(yuán)掌握作(zu₹ò)為(wèi)現(xiàn)代銷售人(rén)員(yuán)的(de)産品銷售技(jì)巧，能(néng)更好(hǎo)的(de)為(w✘èi)客戶提供解決問(wèn)題的(de)策略和(hé)方案，以便成為(wèi)客戶眼中值得(de)信賴的(de)業(yè)務顧問(wèn)和(hé)咨詢者。
1. 成功完成本課程，你(nǐ)将能(néng)夠：
2. 了(le)解成功的(de)銷售人(rén)員(yuán)所應具備的(de)基本素質和(hé)良好(hǎo)的(de )工(gōng)作(zuò)習(xí)慣；
3. 明(míng)确銷售人(rén)員(yuán)的(de)工(gōng)作(zuò)任務和(hé)內(nèi)容；
4. 理(lǐ)解所處行(xíng)業(yè)銷售特點，明(míng)确銷售計(jì)劃拜訪的(de)重要(yào)性；
5. 掌握銷售拜訪前的(de)目标制(zhì)訂原則，并學會(huì)制(zhì)訂有(yǒu)效的(de)拜訪計(jì)劃；
6. 掌握并學會(huì)利用(yòng)銷售工(gōng)具計(jì)劃拜訪客戶并有(yǒu)效收集有(yǒu)效的(de)信息；
7. 學會(huì)利用(yòng)本公司産品的(de)特征和(hé)利益，針對(duì)行(xíng)業(yè)客戶特點做(zuò)有(yǒu)效推薦；
8. 學會(huì)并應用(yòng)銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白(bái)技(jì)巧；
9. 提高(gāo)銷售拜訪提問(wèn)的(de)有(yǒu)效性，學會(huì)運用(yòng)γ提問(wèn)技(jì)巧探尋客戶需求；
9. 學會(huì)識别銷售協議(yì)達成信号，有(yǒu)效應對(duì)客戶反對(duì)意見(jiàn)α
第一(yī)講：銷售人(rén)員(yuán)的(de)意願與思維
一(yī)、自(zì)我管理(lǐ)
1. 銷售人(rén)員(yuán)為(wèi)什(shén)麽不(bù)行(xíng)動
案例研討(tǎo)：我被客戶拒絕了(le)
1) 消極心态背後的(de)原因分(fēn)析
2) 影(yǐng)響銷售行(xíng)為(wèi)的(de)外(wài)因與內(nèi)因
工(gōng)具運用(yòng)：影(yǐng)響心态的(de)四要(yào)素：
①市(shì)場(chǎng)競争
②內(nèi)部管理(lǐ)
③銷售技(jì)巧
④個(gè)人(rén)心态
2. 我們如(rú)何正向思考和(hé)改變
1) 情緒ABC理(lǐ)論
模拟情景練習(xí)：拜訪強勢客戶
2) 找到(dào)自(zì)己的(de)心錨
個(gè)人(rén)的(de)目标、除了(le)錢(qián)以外(wài)的(de)工(gōng)作(zuò®)動力
二、銷售裡(lǐ)程碑
1、銷售階段的(de)識别和(hé)劃分(fēn)
1) 銷售拜訪的(de)目标 —— 單一(yī)銷售目标SSO
2) 每個(gè)階段我們的(de)銷售行(xíng)為(wèi)有(yǒu)哪些(xiē)？
①入圍
②需求
③方案
④評估
視(shì)頻(pín)討(tǎo)論：客戶拜訪為(wèi)何沒成功？
2、銷售裡(lǐ)程碑給我們的(de)啓示
1) 不(bù)同階段客戶關注的(de)焦點
工(gōng)具運用(yòng)：客戶購(gòu)買邏輯
2) 如(rú)何推動客戶行(xíng)動：
什(shén)麽時(shí)候做(zuò)什(shén)麽事(shì)情、銷售的(de)晉級承諾
第二講：拜訪前的(de)準備
一(yī)、成功邀約客戶
1、邀約客戶的(de)目的(de)
1) 兩種不(bù)同路(lù)徑邀約為(wèi)何結果不(bù)同
2) 客戶難約見(jiàn)的(de)原因分(fēn)析
案例研討(tǎo)：客戶為(wèi)何不(bù)見(jiàn)我
2、成功邀約客戶
1) 制(zhì)定你(nǐ)的(de)邀約理(lǐ)由
互動研討(tǎo)：是(shì)你(nǐ)要(yào)見(jiàn)客戶還(hái)是(shì)客戶要(yào)見(jiàn)你(nǐ)
2) 梳理(lǐ)電(diàn)話(huà)邀約話(huà)術(shù)
工(gōng)具運用(yòng)：電(diàn)話(huà)邀約工(gōng)具練習(xí)
二、客戶信息的(de)準備
1、了(le)解客戶對(duì)我們的(de)幫助
視(shì)頻(pín)討(tǎo)論：拜訪前的(de)準備對(duì)我們有(yǒu)什(shén)麽好(hǎo)處？
1) 客戶信息
工(gōng)具運用(yòng)：客戶信息表練習(xí)
2) 制(zhì)定項目未知(zhī)清單
互動研討(tǎo)：如(rú)何制(zhì)定提問(wèn)清單
3) 成功案例的(de)運用(yòng)
第三講：拜訪中的(de)了(le)解
一(yī)、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開(kāi)場(chǎng)白(bái)練習(xí)
模拟情景練習(xí)：客戶拜訪 —— 了(le)解拜訪6步驟：
①寒暄
②證明(míng)公司及自(zì)己
③溝通(tōng)風(fēng)格
④了(le)解需求
⑤成品呈現(xiàn)
⑥晉級承諾
2) 激發客戶興趣
2. 建立信任關系
1) 關系與信任的(de)區(qū)别？
2) 建立信任的(de)目的(de)
3) 與客戶信任建立的(de)四根支柱：
①專業(yè)形象
②專業(yè)能(néng)力
③共通(tōng)點
④誠意
互動研討(tǎo)：如(rú)何在短(duǎn)時(shí)間(jiān)建立客戶的(de)信任
二、客戶需求與産品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我們的(de)立場(chǎng)在哪裡(lǐ)？
2) 思考：客戶到(dào)底想購(gòu)買什(shén)麽？
3) 客戶的(de)不(bù)同反饋模式：
①如(rú)虎添翼
②亡羊補牢
③現(xiàn)狀平衡
④自(zì)負溢滿
互動研討(tǎo)：怎樣才能(néng)改變客戶購(gòu)買的(de)模式
2. 産品呈現(xiàn)
1) 産品的(de)FAB分(fēn)析
2) 産品能(néng)力定位
工(gōng)具運用(yòng)：FAB和(hé)産品能(néng)力工(gōng)具表練習(xí)
3) 喚醒你(nǐ)的(de)産品優勢
4) 如(rú)何屏蔽你(nǐ)的(de)競争對(duì)手
案例研討(tǎo)：客戶說(shuō) —— 為(wèi)什(shén)麽要(yào)買你(nǐ)的(₹de)？
3，找出産品和(hé)客戶的(de)需求的(de)鏈接點
1) 問(wèn)題與需求背後的(de)原因？
2) 與客戶做(zuò)價值交集
工(gōng)具運用(yòng)：客戶需求與産品鏈接工(gōng)具表使用(yòng)
三、銷售中與客戶的(de)溝通(tōng)
1. 溝通(tōng)中的(de)傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的(de)作(zuò)用(yòng)
2) 黃(huáng)金(jīn)沉默
案例研討(tǎo)：傾聽(tīng)中的(de)四個(gè)層次：
①內(nèi)容
②事(shì)實
③感情
④行(xíng)動
2. 溝通(tōng)中的(de)提問(wèn)
1) 為(wèi)什(shén)麽要(yào)問(wèn)？
2) 我們到(dào)底要(yào)問(wèn)什(shén)麽？
3) 常見(jiàn)的(de)四種問(wèn)題形式如(rú)何組合
①開(kāi)放(fàng)式
②控制(zhì)式
③選擇式
④确認式
提問(wèn)練習(xí)：四套環提問(wèn)法和(hé)情景問(wèn)題
第四講：拜訪後的(de)評估
一(yī)、如(rú)何評價拜訪的(de)效果？
1、客戶概念
1) 問(wèn)題清單回顧
2) 理(lǐ)解客戶認知(zhī)
3) 理(lǐ)清客戶構想
工(gōng)具運用(yòng)：拜訪評估表
二、面對(duì)的(de)客戶的(de)顧慮和(hé)異議(yì)？
1. 客戶異議(yì)思考和(hé)處理(lǐ)
1) 客戶異議(yì)三個(gè)階段
2) 如(rú)何看(kàn)待客戶異議(yì)
工(gōng)具運用(yòng)：LSCPA 異議(yì)處理(lǐ)流程工(gōng)具表
4) 通(tōng)過異議(yì)工(gōng)具表分(fēn)析背後的(de)原因
5) 客戶的(de)個(gè)人(rén)“赢”
工(gōng)具運用(yòng)：不(bù)同職位個(gè)人(rén)“赢”工(gōng)具表
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