第一(yī)講：理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售的(de)一(yī)個(gè)定位
一(yī)、認知(zhī)理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售
1、當前金(jīn)融銷售人(rén)員(yuán)的(de)兩難困境
2、解決金(jīn)融銷售人(rén)員(yuán)困境的(de)辦法
小(xiǎo)組研討(tǎo)：客戶買與不(bù)買的(de)原因在哪裡(lǐ)？
3、建立理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售的(de)模型
4、進行(xíng)理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售的(de)意義

二、從(cóng)缺乏信任到(dào)建立信任
1、專業(yè)形象
小(xiǎo)組研討(tǎo)：客戶見(jiàn)面文(wén)字、聲音(yīn)、行(xíng)為(wèi)的(de)重要(yào)性占比
2、專業(yè)能(néng)力
1）對(duì)客戶的(de)了(le)解：家(jiā)庭生(shēng)命周期
2）對(duì)客戶的(de)了(le)解：風(fēng)險主觀态度和(hé)客觀承受能(néng)力
3、共同點
小(xiǎo)組研討(tǎo)：開(kāi)拓高(gāo)淨值客戶的(de)途徑
4、會(huì)面意圖
小(xiǎo)組探討(tǎo)：客戶見(jiàn)面三種意圖的(de)演練

三、從(cóng)缺乏引導到(dào)挖掘需求
1、高(gāo)淨值客戶一(yī)般需求
2、挖掘需求的(de)流程
1）有(yǒu)效提問(wèn)
九宮格法：如(rú)何提出有(yǒu)效問(wèn)題
案例分(fēn)析：客戶陳東(dōng)坡見(jiàn)面前的(de)問(wèn)題準備
SPIN漸進提問(wèn)法。
小(xiǎo)組研討(tǎo)：客戶陳東(dōng)坡的(de)SPIN提問(wèn)
 2）善于聆聽(tīng)
小(xiǎo)組研討(tǎo)：客戶四種典型的(de)理(lǐ)财性格
案例分(fēn)析：方小(xiǎo)姐(jiě)的(de)理(lǐ)财性格之挖掘需求
3）贊美(měi)客戶
小(xiǎo)組研討(tǎo)：客戶四種典型的(de)理(lǐ)财價值觀及其贊美(měi)
4、相(xiàng)互認同
小(xiǎo)組探討(tǎo)：三種話(huà)術(shù)的(de)運用(yòng)

四、從(cóng)缺乏滿意到(dào)創造價值
1、價值創造的(de)要(yào)件(jiàn)
1）篩選客戶
小(xiǎo)組研討(tǎo)：黃(huáng)金(jīn)客戶與不(bù)良客戶的(de)界定
2）提高(gāo)能(néng)力
3）團隊合作(zuò)
2、價值創造：制(zhì)定理(lǐ)财方案
案例分(fēn)析：陳先生(shēng)價值創造的(de)案例分(fēn)析

第二講：理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售的(de)兩件(jiàn)兵(bīng)器(qì)
一(yī)、金(jīn)融理(lǐ)财顧問(wèn)的(de)财務分(fēn)析
1、進行(xíng)客戶财務分(fēn)析的(de)意義
2、掌握客戶關注的(de)财務語言
1）會(huì)計(jì)、會(huì)計(jì)科(kē)目與會(huì)計(jì)等式
小(xiǎo)組研討(tǎo)：劉先生(shēng)的(de)财務數(shù)據
2）流量與存量
小(xiǎo)組研討(tǎo)：王先生(shēng)家(jiā)庭财務數(shù)據屬于什(shén)麽
3）權責發生(shēng)制(zhì)與收付實現(xiàn)制(zhì)
小(xiǎo)組研討(tǎo)：客戶該如(rú)何計(jì)入收入、支出
4）成本價值與市(shì)場(chǎng)價值
案例分(fēn)析：王先生(shēng)的(de)資産記賬
5）财務管理(lǐ)
小(xiǎo)組研討(tǎo)：CFO在考慮什(shén)麽？
3、制(zhì)作(zuò)客戶财務報(bào)表
1）财務報(bào)表概述
2）家(jiā)庭資産負債表
小(xiǎo)組研討(tǎo)：客戶李太太的(de)負債計(jì)算(suàn)
3）家(jiā)庭收支儲蓄表
案例分(fēn)析：客戶陳二狗與劉小(xiǎo)碩的(de)建議(yì)
4、診斷客戶财務問(wèn)題
1）客戶财務指标
2）财務指标案例
小(xiǎo)組研討(tǎo)：馬先生(shēng)家(jiā)庭指标分(fēn)析
3）财務診斷案例
小(xiǎo)組研討(tǎo)：馮先生(shēng)家(jiā)庭财務診斷

二、金(jīn)融理(lǐ)财顧問(wèn)的(de)金(jīn)融計(jì)算(suàn)
1、金(jīn)融計(jì)算(suàn)器(qì)基本操作(zuò)
2、單筆(bǐ)現(xiàn)金(jīn)流的(de)計(jì)算(suàn)
3、規則現(xiàn)金(jīn)流（年(nián)金(jīn)）
4、不(bù)規則現(xiàn)金(jīn)流
5、房(fáng)貸攤銷
6、利率轉換
7、金(jīn)融案例計(jì)算(suàn)
案例分(fēn)析：張先生(shēng)購(gòu)房(fáng)相(xiàng)關計(jì)算(suàn)
案例分(fēn)析：張女(nǚ)士子(zǐ)女(nǚ)教育計(jì)算(suàn)
案例分(fēn)析：客戶退休規劃計(jì)算(suàn)

第三講：理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售的(de)五項運用(yòng)
一(yī)、理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售運用(yòng)：保持必要(yào)的(de)流動性
1、現(xiàn)金(jīn)規劃的(de)實質
案例分(fēn)析：馬先生(shēng)家(jiā)庭的(de)現(xiàn)金(jīn)流分(fēn)析
2、現(xiàn)金(jīn)規劃的(de)一(yī)般工(gōng)具
小(xiǎo)組研討(tǎo)：貨币市(shì)場(chǎng)基金(jīn)的(de)銷售技(jì)巧
3、現(xiàn)金(jīn)規劃的(de)融資工(gōng)具
案例分(fēn)析：信用(yòng)卡使用(yòng)技(jì)巧
4、制(zhì)定現(xiàn)金(jīn)規劃方案
案例分(fēn)析：吳先生(shēng)家(jiā)庭現(xiàn)金(jīn)規劃方案

二、理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售運用(yòng)：安居才能(néng)樂(yuè)業(yè)
1、衆論房(fáng)地(dì)産投資
小(xiǎo)組研討(tǎo)：本地(dì)區(qū)房(fáng)價未來(lái)漲跌的(de)預測
2、購(gòu)租房(fáng)需求分(fēn)析
案例分(fēn)析：小(xiǎo)劉購(gòu)房(fáng)租房(fáng)決策分(fēn)析
3、購(gòu)房(fáng)的(de)财務決策
小(xiǎo)組研討(tǎo)：住房(fáng)抵押性質分(fēn)析
案例分(fēn)析：金(jīn)先生(shēng)買得(de)起多(duō)貴的(de)房(fáng)子(zǐ)
4、購(gòu)房(fáng)的(de)貸款方案
案例分(fēn)析：趙女(nǚ)士組合貸款方案
案例分(fēn)析：秦先生(shēng)兩套房(fáng)子(zǐ)的(de)貸款方案
5、制(zhì)定房(fáng)産規劃方案
案例分(fēn)析：楊先生(shēng)購(gòu)房(fáng)方案
小(xiǎo)組研討(tǎo)：二手房(fáng)和(hé)期房(fáng)的(de)價值

三、理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售運用(yòng)：讓生(shēng)活半徑變得(de)更大(dà)
1、買車(chē)相(xiàng)關費(fèi)用(yòng)
案例分(fēn)析：張先生(shēng)購(gòu)車(chē)方案
2、汽車(chē)消費(fèi)信貸
案例分(fēn)析：王先生(shēng)和(hé)楊先生(shēng)的(de)購(gòu)車(chē)貸款方案
3、綜合評估住與行(xíng)
4、制(zhì)定購(gòu)車(chē)規劃方案
案例分(fēn)析：張先生(shēng)購(gòu)車(chē)方案

四、理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售運用(yòng)：實現(xiàn)子(zǐ)女(nǚ)教育規劃
1、為(wèi)什(shén)麽要(yào)做(zuò)子(zǐ)女(nǚ)教育金(jīn)規劃
小(xiǎo)組研討(tǎo)：小(xiǎo)王的(de)高(gāo)等教育選擇
2、怎麽做(zuò)子(zǐ)女(nǚ)教育金(jīn)規劃
3、進行(xíng)子(zǐ)女(nǚ)教育金(jīn)規劃的(de)工(gōng)具
1）教育金(jīn)補助
2）國(guó)家(jiā)助學貸款
3）教育儲蓄存款
4）子(zǐ)女(nǚ)教育年(nián)金(jīn)保險
案例分(fēn)析：馬先生(shēng)的(de)子(zǐ)女(nǚ)教育年(nián)金(jīn)保險
小(xiǎo)組研討(tǎo)：歐陽女(nǚ)士的(de)子(zǐ)女(nǚ)教育分(fēn)析
5）中低(dī)風(fēng)險基金(jīn)産品
6）子(zǐ)女(nǚ)教育金(jīn)信托
案例分(fēn)析：李女(nǚ)士的(de)子(zǐ)女(nǚ)教育信托
7）留學貸款
4、制(zhì)定子(zǐ)女(nǚ)教育理(lǐ)财建議(yì)書(shū)
案例分(fēn)析：方先生(shēng)家(jiā)庭子(zǐ)女(nǚ)留學規劃

五、理(lǐ)财顧問(wèn)式銷售運用(yòng)：人(rén)人(rén)都(dōu)要(yào)退休無憂
1、為(wèi)什(shén)麽要(yào)做(zuò)退休規劃
1）退休理(lǐ)念
2）退休規劃的(de)必然性
2、怎麽做(zuò)退休規劃
1）收集客戶信息
2）确定退休目标 
3）預測資金(jīn)需求 
4）預測退休後的(de)收入 
5）找到(dào)差距并制(zhì)定退休規劃
6）調整方案
3、進行(xíng)退休規劃的(de)工(gōng)具
1）社保基金(jīn)
2）企業(yè)年(nián)金(jīn)
3）商業(yè)養老(lǎo)保險
4）其他(tā)工(gōng)具
4、制(zhì)定退休規劃方案
1）退休規劃計(jì)算(suàn)
2）退休規劃案例計(jì)算(suàn)
3）制(zhì)定退休規劃理(lǐ)财建議(yì)書(shū)
小(xiǎo)組研討(tǎo)：快(kuài)餐的(de)資金(jīn)準備
案例分(fēn)析：李小(xiǎo)姐(jiě)的(de)養老(lǎo)規劃
案例分(fēn)析：馬先生(shēng)的(de)退休規劃建議(yì)書(shū)

第四講：互動總結篇
師(shī)生(shēng)分(fēn)享互動，學員(yuán)總結與難點答(dá)疑并制(zhì)定行(xín↓g)為(wèi)改進計(jì)劃，以及優秀學員(yuán)評選與獎勵。