第一(yī)講：導購(gòu)員(yuán)的(de)角色定位
【頭腦(nǎo)風(fēng)暴】你(nǐ)最喜歡怎樣的(de)導購(gòu)員(yuán)?
1、認識你(nǐ)自(zì)己
2、導購(gòu)角色的(de)認知(zhī)誤區(qū)
3、導購(gòu)員(yuán)的(de)8大(dà)角色
4、銷售冠軍自(zì)畫(huà)像
5、優秀導購(gòu)5項修煉

第二講：顧客購(gòu)買心理(lǐ)分(fēn)析
1、顧客為(wèi)什(shén)麽購(gòu)買你(nǐ)的(de)産品
2、四種顧客類型分(fēn)析
3、不(bù)同顧客類型的(de)性格特點、行(xíng)為(wèi)表現(xiàn)
4、不(bù)同類型顧客的(de)成交技(jì)巧、話(huà)術(shù)設計(jì)
5、顧客購(gòu)買時(shí)的(de)心理(lǐ)變化(huà)過程
6、顧客不(bù)同心理(lǐ)階段的(de)行(xíng)為(wèi)表現(xiàn)
7、對(duì)症下(xià)藥：根據顧客不(bù)同行(xíng)為(wèi)表現(xiàn)設置對(duì)應的(de)銷售動作(zuò)
8、門(mén)店(diàn)銷售就(jiù)是(shì)與顧客“談戀愛(ài)”
【落地(dì)工(gōng)具】：《行(xíng)為(wèi)風(fēng)格測試表》

第三講：門(mén)店(diàn)銷售“九連環”
第一(yī)環 售前準備
【頭腦(nǎo)風(fēng)暴】：如(rú)何讓門(mén)店(diàn)成為(wèi)顧客心中的(de)心動女(nǚ♥)生(shēng)?
1、 陳列是(shì)最好(hǎo)的(de)導購(gòu)員(yuán)
【案例分(fēn)享】：某品牌如(rú)何用(yòng)陳列吸引顧客
2、你(nǐ)的(de)形象決定顧客的(de)腳步
【案例分(fēn)享】：專業(yè)形象讓顧客買單
3、專業(yè)的(de)導購(gòu)形象決定了(le)顧客的(de)腳步
4、賣場(chǎng)有(yǒu)哪些(xiē)“趕客”行(xíng)為(wèi)
【案例分(fēn)享】：賣場(chǎng)內(nèi)的(de)“趕客”行(xíng)為(wèi)
5、360度全方位銷售氛圍營造
【頭腦(nǎo)風(fēng)暴】：店(diàn)內(nèi)沒顧客時(shí)導購(gòu)在幹什(sh én)麽?

第二環 迎接顧客
1、迎接顧客第一(yī)件(jiàn)事(shì)：真誠的(de)微(wēi)笑(xiào)
【案例分(fēn)享】：“發财像”與“破财像”
2、迎接顧客的(de)語言技(jì)巧
3、快(kuài)速建立信任的(de)三大(dà)法寶
4、老(lǎo)顧客接待技(jì)巧
5、特殊狀況接待技(jì)巧
6、巧妙站(zhàn)位，截流顧客
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如(rú)何留住轉一(yī)圈就(jiù)走的(de)顧客?

第三環 探尋需求
1、 了(le)解顧客需求，提升購(gòu)買力
【案例分(fēn)析】：釣魚的(de)故事(shì)
2、 分(fēn)析顧客的(de)表層需求與心理(lǐ)需求
3、 如(rú)何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美(měi)
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：贊美(měi)的(de)技(jì)巧和(hé)方法
4、 望問(wèn)聞切探尋和(hé)引導顧客需求
【視(shì)頻(pín)分(fēn)享】：顧問(wèn)式銷售

第四環 産品介紹
1、 顧客購(gòu)買動機(jī)分(fēn)析
2、 你(nǐ)動我動産品動——“ 三動法”打動顧客
3、 産品介紹的(de)時(shí)機(jī)和(hé)內(nèi)容
4、 FABE銷售法則和(hé)話(huà)術(shù)
5、 激發顧客購(gòu)買興趣的(de)産品介紹方法
6、 結合買點與賣點，給顧客一(yī)個(gè)購(gòu)買的(de)理(lǐ)由
【現(xiàn)場(chǎng)演練】： FABE銷售話(huà)術(shù)和(hé)構圖話(huà)術(shù)

第五環 顧客體(tǐ)驗
1、為(wèi)什(shén)麽顧客不(bù)願意體(tǐ)驗我們的(de)産品
2、營造舒适的(de)體(tǐ)驗環境
3、如(rú)何引導顧客體(tǐ)驗：眼神+微(wēi)笑(xiào)+語言+手勢+專業(yè)
4、顧客體(tǐ)驗時(shí)應該注意的(de)細節
5、不(bù)同類型顧客的(de)體(tǐ)驗服務技(jì)巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：如(rú)何讓顧客體(tǐ)驗産品

第六環 異議(yì)處理(lǐ)
1、 顧客異議(yì)背後的(de)含義
2、 面對(duì)顧客異議(yì)導購(gòu)應具備的(de)心态
3、 區(qū)分(fēn)真異議(yì)和(hé)假異議(yì)
4、 巧妙處理(lǐ)顧客異議(yì)的(de)3個(gè)步驟
5、 常見(jiàn)的(de)異議(yì)處理(lǐ)技(jì)巧
6、 攻擊性異議(yì)處理(lǐ)技(jì)巧
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：異議(yì)處理(lǐ)話(huà)術(shù)、流程

第七環 臨門(mén)一(yī)腳
1、為(wèi)什(shén)麽顧客遲遲不(bù)肯買單?
2、顧客成交的(de)4大(dà)秘訣
3、即将成交的(de)6大(dà)信号
4、快(kuài)速成交的(de)6種方法
【案例研討(tǎo)】：試衣間(jiān)的(de)故事(shì)

第八環 連帶銷售
1、 影(yǐng)響連帶銷售的(de)三個(gè)緻命傷
2、 如(rú)何做(zuò)好(hǎo)連帶銷售
3、 連帶銷售成功3步曲
4、 連帶銷售的(de)3大(dà)時(shí)機(jī)
4、連帶銷售的(de)6種方法
【現(xiàn)場(chǎng)演練】：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK

第九環 售後服務
1、 确認商品，快(kuài)速收銀(yín)
2、 禮貌送客，客情維護
3、 優質的(de)售後服務是(shì)下(xià)次銷售的(de)開(kāi)始
4、建立完善的(de)顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)
5、分(fēn)級管理(lǐ)顧客檔案
6、VIP檔案動态管理(lǐ)
7、如(rú)何讓未成交顧客回來(lái)：登門(mén)檻效應、留面子(zǐ)效應
8、客情維護，提高(gāo)返單率，增加轉介紹
【案例分(fēn)析】：品牌客戶VIP管理(lǐ)案例

第四講：顧客投訴處理(lǐ)的(de)流程、方法、技(jì)巧
1、正确認識客戶抱怨與投訴
2、客戶投訴的(de)常見(jiàn)原因
3、處理(lǐ)客戶抱怨的(de)原則
4、處理(lǐ)客戶抱怨的(de)好(hǎo)處
5、客戶投訴對(duì)我們的(de)影(yǐng)響
6、投訴處理(lǐ)的(de)基本方法和(hé)流程
7、挽留客戶流程、步驟、标準
8、讓客訴轉化(huà)為(wèi)财富
9、避免客戶投訴的(de)自(zì)我檢視(shì)