在全球經濟大(dà)環境的(de)影(yǐng)響下(xià)，市(shì)場(chǎng)需求疲軟，訂單急劇(jù)©下(xià)滑，過去(qù)那(nà)種做(zuò)出來(lái)不(bù)愁賣的(de)好(hǎo)日(rì)子(zǐ)一(yī)去(qù)不(bù)複返了(le)。在這(zhè)次急劇(jù≥)轉折的(de)浪潮中，我們很(hěn)多(duō)企業(yè)的(de)經營思路(lù)和(hé)業(yè)務模式還(hái)沒來(lái)得(de)及★轉變，日(rì)子(zǐ)突然間(jiān)變得(de)不(bù)好(hǎo)過了(le)！

我們經常講“現(xiàn)金(jīn)為(wèi)王”，現(xiàn)金(jīn)流就(jiù)是(shì)企業(yè)的(de)血液。然而企業(yè)輔導的(de)過程中，我們發現(xi•àn)很(hěn)多(duō)企業(yè)存在這(zhè)樣的(de)現(xiàn)象：倉庫裡(lǐ)成品堆積如(r↑ú)山(shān)，交付不(bù)及時(shí)引起的(de)客戶抱怨卻接連不(bù)斷，交付及時(shí)率僅有(yǒu)50%，甚至更低(dī)！客戶需要(yào)的(de←)産品，我們沒有(yǒu)生(shēng)産出來(lái)，客人(rén)不(bù)要(yào)的(de)産品，我們卻庫存高(gāo)砌！銷售部門(mén)抱怨生(shēng)産γ部門(mén)效率低(dī)下(xià)，生(shēng)産部門(mén)抱怨計(jì)劃部門(mén)計(jì)劃混亂，計(jì)劃部門(mén)抱怨銷售部門(mén)市'(shì)場(chǎng)預測不(bù)準，于是(shì)形成了(le)一(yī)個(gè)死循環，導緻的(d∑e)結果就(jiù)是(shì)：庫存高(gāo)砌，缺貨嚴重，現(xiàn)金(jīn)流枯竭！這(zhè)是(shì)因為(wèi)供應和(hé)需求出現(xiàn)了(le)矛盾，那(nà)麽誰應該對(duì)成品庫存積壓的(de)問(wèn)題負責呢(ne)？站(zhàn)在精益的(de)角度上(shàng)看(kàn)，變革又(yòu)應當從(c₽óng)哪個(gè)部門(mén)或者業(yè)務環節作(zuò)為(wèi)突破口會(huì)更快(kuài)速有(★yǒu)效呢(ne)？

我們先理(lǐ)解一(yī)下(xià)以上(shàng)部門(mén)與訂單交付相(xiàng)關的(de)幾個(gè)關鍵事(shì)項：

業(yè)務模式的(de)選擇：典型的(de)業(yè)務模式有(yǒu)備貨式生(shēng)産（MTS）和(hé)訂單式生(shē♣ng)産（MTO）兩種，前一(yī)種模式顧名思義就(jiù)是(shì)提前生(shēng)産好(hǎo)了(le)成品，放(fàng)在倉庫，客人(rén)有(y₹ǒu)需求就(jiù)立即發貨。好(hǎo)處是(shì)交付周期短(duǎn)，對(duì)市(shì)場(chǎng)反應速度快(kuài)，不(bù)好(hǎo)的(de)地(dì)方則是(←shì)市(shì)場(chǎng)把握不(bù)準時(shí)，庫存風(fēng)險大(dà)，占用(yòng)資金(jīn)嚴重；後一(yī)種則剛<剛相(xiàng)反，接單後再安排物(wù)料準備和(hé)生(shēng)産，交付周期長(cháng)，但(dàn)庫存風(fēng)險小(xiǎo)，資金(jīn)δ周轉快(kuài)！兩種方式各有(yǒu)優缺點，隻是(shì)要(yào)考慮那(nà)種更适合自(zì)己的(de)企業β(yè)和(hé)市(shì)場(chǎng)，甚至不(bù)同的(de)産品，不(bù)同的(de)客戶選擇不(bù)同的(de)業(yè)務模式。

客戶需求的(de)預測：現(xiàn)實是(shì)很(hěn)多(duō)企業(yè)說(shuō)是(shì)預測，其實就(jiù)是(shì)拍(pāi)腦(nǎo)袋，預測跟實際☆相(xiàng)差十萬八千裡(lǐ)，因為(wèi)沒有(yǒu)系統的(de)預測機(jī)制(zhì)！好(hǎo)的♥(de)預測要(yào)建立預測模型，既要(yào)參考過去(qù)幾年(nián)的(de)曆史數(shù)據，分(fēn)析淡旺季的(de)趨勢，還(hái)要(yào)參考客戶對δ(duì)市(shì)場(chǎng)需求的(de)預測及本公司對(duì)産品的(de)定位等多(duō)方面的(de)信息，綜合多(duō)方的(de)渠道(dào)信息來(lái)制(₽zhì)定年(nián)度預測計(jì)劃。另外(wài)要(yào)強調的(de)是(shì)訂單預測不(bù)同于年(nián)度目标，一(yī)旦确定就(jσiù)不(bù)輕易變更，而是(shì)要(yào)實行(xíng)月(yuè)度滾動更新。

XXX公司成品呆滞原因分(fēn)析圖

計(jì)劃的(de)編制(zhì)：PMC部門(mén)的(de)主要(yào)職責是(shì)對(duì)銷售計(jì)劃的(de)響應，一(yī)方£面要(yào)編制(zhì)出物(wù)料需求計(jì)劃，另一(yī)方面要(yào)輸出生(shēng)産計(jì)劃，要(yào)将銷售的(de)月(yuè)度計(jì)劃分(fēn)解到(dγào)周計(jì)劃，甚至日(rì)計(jì)劃，進而協調跟進确保成品能(néng)夠按時(shí)入庫。

生(shēng)産的(de)組織：生(shēng)産部門(mén)是(shì)要(yào)将人(rén)、機(jī)、料、法、環等生(shēng)産↕要(yào)素組合好(hǎo)，快(kuài)速高(gāo)效、保質保量地(dì)完成計(jì)劃下(xià )達的(de)指令。

綜合以上(shàng)分(fēn)析，我們發現(xiàn)業(yè)務模式的(de)選擇、客戶需求的(de)預測 是(shì)對(duì)成品庫存和(hé)市(shì)場(chǎng)需求起到(dào)決定性影(yǐn₽g)響兩個(gè)關鍵環節，而這(zhè)兩點正是(shì)銷售部門(mén)的(de)核心業(yè)務。客戶需求數(shù)量，交付時(shí)間(jiān)，成品安全庫存應該設置∏多(duō)少(shǎo)，這(zhè)些(xiē)隻有(yǒu)跟客戶最接近(jìn)的(de)銷售人(rén)員(yuán )才能(néng)說(shuō)了(le)算(suàn)！計(jì)劃部門(mén)和(hé)生(shēng)産部門(mén)隻是(shì)對(duì)銷售計™(jì)劃的(de)響應，從(cóng)價值鏈的(de)角度來(lái)看(kàn)它們要(yào)負責的(de)是(shì)從(cóng)接到(d♠ào)銷售的(de)訂單開(kāi)始到(dào)成品交付到(dào)倉庫為(wèi)止！所以誰應該對(duì)成品庫存負責？答(dá)案就(jiù)是(shì)：銷售部門(mén)要(yào)對(duì)成品庫存負責，而變革就(jiù)應從(cóng)造成庫存積壓的(de)根源，即業(yè)務模式的(de)選擇和(hé)客戶需求ε預測為(wèi)突破口！

常武剛-深圳2016年(nián)11月(yuè)19日(rì)