開(kāi)篇：

1.新形勢下(xià)，社會(huì)環境的(de)深刻變化(huà)

2.傳統的(de)“吃(chī)喝(hē)拿(ná)卡送”面臨的(de)挑戰

3.新常态下(xià)，正确關系營銷思維的(de)建立

案例分(fēn)享：最近(jìn)苦惱的(de)羅總

第一(yī)講：關鍵人(rén)定位與關系營銷目标規劃

一(yī)、采購(gòu)組織結構與決策鏈分(fēn)析

落地(dì)工(gōng)具：《組織權力地(dì)圖》的(de)實踐應用(yòng)

二、從(cóng)MAP地(dì)圖識别關鍵人(rén)

案例解析：為(wèi)什(shén)麽經常“煮熟的(de)鴨子(zǐ)“飛(fēi)了(le)

三、關系目标規劃與關系評估的(de)五個(gè)緯度

案例解析：為(wèi)什(shén)麽經常被客戶忽悠

四、關系營銷的(de)三級側重

1.操作(zuò)層：有(yǒu)熟粘，有(yǒu)好(hǎo)處

2.管理(lǐ)層：抓赢點，有(yǒu)平衡

3.決策層：挖痛點，立印象，

案例分(fēn)享：給處長(cháng)搽了(le)一(yī)個(gè)月(yuè)桌子(zǐ)的(de₽)“大(dà)傻”如(rú)何抱得(de)大(dà)單歸

五、建立系統的(de)關系營銷規劃思維

第二講：360度的(de)全方位了(le)解人(rén)

一(yī)、别說(shuō)你(nǐ)真的(de)了(le)解“她(tā)”

二、全方位了(le)解人(rén)的(de)9大(dà)緯度

三、了(le)解人(rén)的(de)三大(dà)基本功

1.聽(tīng)得(de)懂(dǒng)“神話(huà)”---聆聽(tīng)的(de)三個(gè)層次

2.看(kàn)得(de)透人(rén)心---看(kàn)人(rén)的(de)三種境界

3.算(suàn)得(de)了(le)人(rén)命---相(xiàng)人(rén)的(de)不(bù)Ω傳奧秘

案例解析：神秘“女(nǚ)神”的(de)到(dào)底要(yào)什(shén)麽

四、洞察人(rén)，了(le)解人(rén)的(de)情報(bào)系統建立

1.誰是(shì)你(nǐ)的(de)“小(xiǎo)秘”

2.誰是(shì)你(nǐ)的(de)“線人(rén)”

3.誰是(shì)你(nǐ)的(de)“福爾摩斯”

落地(dì)工(gōng)具：丁書(shū)苗如(rú)何撬動鐵(tiě)道(dào)部大(dà)佬

五、洞察人(rén)，了(le)解人(rén)，你(nǐ)才能(néng)一(yī)往無能(néng)

落地(dì)工(gōng)具：《客戶關系拓展卡》的(de)使用(yòng)

第三講：初步信任的(de)建立

一(yī)、為(wèi)什(shén)麽客戶對(duì)我總是(shì)不(bù)冷(lěng)不(bù)熱(rè)

二、“親近(jìn)度”建立“鐵(tiě)三角”

1.說(shuō)：能(néng)讓客戶共鳴的(de)話(huà)

2.做(zuò)：能(néng)讓客戶感動的(de)事(shì)

3.勾：用(yòng)勾下(xià)餌，我與客戶清一(yī)色

落地(dì)工(gōng)具：客戶拜訪的(de)“三晃六到(dào)位”法則

三、學會(huì)“調情“，“一(yī)見(jiàn)鐘(zhōng)情“也(yě)可(kě)造

落地(dì)工(gōng)具：如(rú)何與不(bù)同決策風(fēng)格尋找共鳴點

四、“信任度”建立“鐵(tiě)三角”

1.公司組織信任---“信任樹(shù)”法則

2.個(gè)人(rén)專業(yè)信任---專業(yè)建立“四步法“

3.個(gè)人(rén)人(rén)品信任---厚道(dào)是(shì)信任的(de)最高(gāo)境界

落地(dì)工(gōng)具：銷售節奏的(de)“三退五進制(zhì)”

五、信任建立“快(kuài)”字當頭---多(duō)重組合，連環刺激

案例分(fēn)享：我如(rú)何三天內(nèi)搞定刀(dāo)槍不(bù)入的(de)許副總

第四講：關系深化(huà)與情感突破

一(yī)、為(wèi)什(shén)麽總是(shì)有(yǒu)人(rén)“叛變革命”

二、破解人(rén)性“動力模型“

案例分(fēn)享：女(nǚ)攻關如(rú)何搞定嚴肅的(de)吳處長(cháng)

三、情感突破與關系升級

1.人(rén)情關系突破“太極一(yī)點穴“

2.情感關系深入的(de)四個(gè)層次

3.情感依賴的(de)“多(duō)邊鎖定”策略

案例解讀(dú)：為(wèi)什(shén)麽他(tā)與處長(cháng)情同手足

四、掌控“需求痛點”，掌控“關系結果”

案例解讀(dú)：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦(nǎo)風(fēng)暴會(huì)”

五、情感突破的(de)三字決“快(kuài)、準、狠”

第五講：兄弟(dì)死黨與關系再造

一(yī)、為(wèi)什(shén)麽難以建立長(cháng)期持久的(de)關系

二、建立不(bù)是(shì)“兄弟(dì)”，勝似“兄弟(dì)”的(de)關系

三、持久的(de)關系一(yī)定是(shì)多(duō)緯度的(de)

1.事(shì)業(yè)綁定---事(shì)業(yè)上(shàng)相(xiàng)互幫襯

2.情感依賴---情感上(shàng)相(xiàng)互融入

3.價值理(lǐ)想融合---桃園三結義

案例解讀(dú)：我與某省石化(huà)公司老(lǎo)總的(de)交情

四、兄弟(dì)死黨的(de)“6+1”圈子(zǐ)法則

五、把握建立客戶關系的(de)節奏

案例分(fēn)享：一(yī)個(gè)猶太商人(rén)的(de)感悟

第六講：無限風(fēng)光(guāng)在頂層，占領制(zhì)高(gāo)點

一(yī)、認清高(gāo)層決策者的(de)五個(gè)特點

二、成功約見(jiàn)高(gāo)層的(de)“七把利劍”

案例分(fēn)享：老(lǎo)總與小(xiǎo)狗

三、破解高(gāo)層“赢”的(de)标準

案例分(fēn)享：陳光(guāng)标的(de)智慧

四、高(gāo)層關系突破的(de)三個(gè)關鍵

1.謀略與鋪墊

2.小(xiǎo)秘與教練

3.圈子(zǐ)與同盟

案例討(tǎo)論：430萬的(de)單，拿(ná)下(xià)的(de)幾率有(yǒu)多(duō)大(dà)？

五、高(gāo)層攻關的(de)“三項基本原則“

1.春風(fēng)化(huà)雨(yǔ)，若隐若顯

2.攻心為(wèi)上(shàng)，攻城(chéng)為(wèi)下(xià)

3.好(hǎo)雨(yǔ)知(zhī)時(shí)節，潤物(wù)細無聲

案例分(fēn)享：我與牛行(xíng)長(cháng)的(de)心心相(xiàng)惜

第七講：組織建交與立體(tǐ)結盟

一(yī)、“兵(bīng)、将、帥”立體(tǐ)化(huà)組織聯盟建設

案例解析：漢高(gāo)祖聯姻

二、組織建交的(de)結構化(huà)把控

1、十字結構模型

2、水(shuǐ)平結構模型

3、垂直結構模型

案例解讀(dú)：徒弟(dì)亂拳打師(shī)傅

三、“層高(gāo)、面廣、關系深”的(de)組織關系驗證

案例解讀(dú)：華為(wèi)客戶公關的(de)成功實踐

四、建立“全場(chǎng)景、立體(tǐ)式“關系博弈思維

第八講：解碼攻關高(gāo)手是(shì)如(rú)何煉成的(de)

1.學員(yuán)情商測試

2.攻關高(gāo)手的(de)情商修煉

3.攻關高(gāo)手的(de)人(rén)際關系管理(lǐ)

4.如(rú)何駕馭新形勢，學會(huì)在浪尖上(shàng)跳(tiào)舞(wǔ)

案例解讀(dú)：胡雪(xuě)岩的(de)成功故事(shì)

課程總結

——互動問(wèn)答(dá)環節——