《大(dà)客戶銷售進程管理(lǐ)》
課程價格：認證會(huì)員(yuán)可(kě)見(jiàn)
課程時(shí)長(cháng)：2 天，6小(xiǎo)時(shí)/天
上(shàng)課方式：公開(kāi)課
授課講師(shī)： 包賢宗
授課對(duì)象：企業(yè)CEO、營銷總監、産品總監、服務總監、解決方案專家(jiā)、産品經理(lǐ)、大(dà)區(qū)經理(lǐ)、分(fēn)公司總經理( lǐ)、銷售團隊負責人(rén)、資深銷售骨幹。
| 授課時(shí)間(jiān) | 2 天，6小(xiǎo)時(shí)/天 |
| 授課對(duì)象 | 企業(yè)CEO、營銷總監、産品總監、服務總監、解決方案專家(jiā)、産品經理(lǐ)、大(dà)區(qū)經理(lǐ)、分(fēn)公€司總經理(lǐ)、銷售團隊負責人(rén)、資深銷售骨幹。 |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
本課程針對(duì)工(gōng)業(yè)品大(dà)客戶、政企大(dà)客戶、集團客戶及解決方案型大(dà)客戶銷售等B2B銷售管理(lǐ)的(de)如(rú)下(xià)難題：
● 銷售業(yè)績靠公司老(lǎo)闆或幾個(gè)牛人(rén)個(gè)人(rén)關系，難以規模化(huà)拓展。↔
● 依靠單兵(bīng)作(zuò)戰能(néng)力，不(bù)能(néng)靠團隊或組織級的(de)營銷來(§lái)獲得(de)項目。
● 一(yī)旦銷售人(rén)員(yuán)離(lí)職，區(qū)域市(shì)場(chǎng)就(jiù)丢失，客戶資源就(jiù)流失。
● 大(dà)客戶銷售不(bù)可(kě)控，難以對(duì)銷售任務做(zuò)到(dào)一(yī)切盡在掌握中。
● 大(dà)客戶銷售不(bù)能(néng)形成規律性開(kāi)發，吃(chī)了(le)上(shàng)頓沒≈有(yǒu)下(xià)頓。
● 大(dà)客戶成功經驗難以複制(zhì)，銷售成本高(gāo)，營銷費(fèi)用(yòng)浪費(fèi)嚴重。
● 大(dà)客戶銷售精英難以成建制(zhì)批發複制(zhì)，企業(yè)發展遇到(dào)銷售人(rén)才瓶頸。
本課程結合優秀外(wài)資企業(yè)愛(ài)默生(shēng)、IBM等，華為(wèi)、研祥、大(dà)族等優秀本土(§tǔ)企業(yè)的(de)實踐經驗，在大(dà)客戶銷售與管控過程中，強調結構化(huà)過程管理(lǐ)、組織化(±huà)團隊運作(zuò)、過程績效考核、項目分(fēn)析會(huì)快(kuài)速反應、銷售精英批發式複制(zhì)等，給企業(yè)一(yī)套大(dà)客戶銷售與管控思路(lù)和(hé•)模式，提升大(dà)客戶控單力，成建制(zhì)提升大(dà)客戶銷售團隊的(de)整體(tǐ)赢單率。
◆ 分(fēn)享業(yè)界優秀企業(yè)在大(dà)客戶營銷管理(lǐ)方面的(de)成功經驗。
◆ 構建團隊級、組織級系統作(zuò)戰能(néng)力，形成強大(dà)市(shì)場(chǎng)攻擊力。
◆ 建立項目化(huà)，過程化(huà)管理(lǐ)思維，掌握項目化(huà)管理(lǐ)方法。
◆ 通(tōng)過結構化(huà)項目管理(lǐ)，保障大(dà)客戶銷售過程的(de)可(kě)控，結果的(de)預測性。
◆ 學習(xí)召開(kāi)大(dà)客戶項目分(fēn)析會(huì)關鍵要(yào)點，及時(shí)預≤警銷售過程中異常。
◆ 有(yǒu)效複制(zhì)大(dà)客戶銷售系統方法論，高(gāo)效、快(kuài)速複制(zhì)大(dà)批銷售精英。
第一(yī)講：大(dà)客戶銷售難點解析
1.大(dà)客戶銷售與普通(tōng)客戶有(yǒu)何區(qū)别
2.大(dà)客戶銷售主要(yào)面臨的(de)八大(dà)難點
3.當前競争環境對(duì)大(dà)客戶銷售的(de)新挑戰
4.針對(duì)以上(shàng)問(wèn)題，業(yè)界最佳實踐與解決之道(dào)
案例解析：華為(wèi)在市(shì)場(chǎng)上(shàng)為(wèi)什(shén)麽能(néng)一(yī)騎絕∏塵
第二講：大(dà)客戶項目化(huà)銷售管理(lǐ)模型建構
一(yī)、大(dà)客戶銷售常見(jiàn)失敗原因解讀(dú)
二、大(dà)客戶項目化(huà)管理(lǐ)的(de)五個(gè)層次
1.大(dà)客戶采購(gòu)流程與決策鏈分(fēn)析
1）有(yǒu)哪些(xiē)關鍵環節
2）每個(gè)關鍵環節關鍵成功要(yào)素
2.大(dà)客戶結構化(huà)銷售進程規劃
3.裡(lǐ)程碑設置與過程管理(lǐ)節點
4.階段工(gōng)作(zuò)任務與可(kě)驗證結果
5.《項目分(fēn)析會(huì)》做(zuò)好(hǎo)過程監控
案例解析：華為(wèi)大(dà)客戶管理(lǐ)的(de)成功實踐
三、大(dà)客戶營銷管理(lǐ)體(tǐ)系的(de)建立
案例解析：某設備企業(yè)的(de)大(dà)客戶管理(lǐ)體(tǐ)系解讀(dú)
第三講：大(dà)客戶銷售項目化(huà)管理(lǐ)實踐應用(yòng)
一(yī)、大(dà)客戶銷售裡(lǐ)程碑定位
案例解析：清晰判斷我所在的(de)裡(lǐ)程碑
二、大(dà)客戶銷售進程與裡(lǐ)程碑評估
1.客戶評估裡(lǐ)程碑任務清單與驗證标準
2.策略規劃裡(lǐ)程碑任務清單與驗證标準
3.技(jì)術(shù)交流裡(lǐ)程碑任務清單與驗證标準
工(gōng)具模闆：裡(lǐ)程碑任務檢查清單
三、分(fēn)析診斷銷售局勢，及時(shí)發現(xiàn)異常
案例解析：430萬的(de)單子(zǐ)，拿(ná)下(xià)概率有(yǒu)多(duō)大(dà)
四、定位競争态勢，制(zhì)定下(xià)一(yī)步行(xíng)動計(jì)劃
案例解析：落後時(shí)，我如(rú)何絕地(dì)反擊，反敗為(wèi)勝
五、大(dà)客戶銷售項目化(huà)管理(lǐ)的(de)标準化(huà)之路(lù)
1.銷售進程管理(lǐ)的(de)三個(gè)層次
2.銷售進程管理(lǐ)的(de)四個(gè)境界
3.銷售進程管理(lǐ)落地(dì)執行(xíng)三步驟
第四講：大(dà)客戶項目化(huà)銷售目标制(zhì)定與策略規劃
一(yī)、項目立項與目标制(zhì)定
案例分(fēn)享：利用(yòng)POS方法将銷售目标量化(huà)
二、組建項目團隊
三、進行(xíng)項目全景分(fēn)析
四、召開(kāi)《項目啓動會(huì)》
1.明(míng)确責任，便于監控
2.申請(qǐng)資源，分(fēn)工(gōng)合作(zuò)
工(gōng)具示例：大(dà)客戶銷售項目組織機(jī)構圖
五、大(dà)客戶銷售目标及執行(xíng)計(jì)劃制(zhì)定
1.如(rú)何設定好(hǎo)項目目标
2.銷售策略TWOS矩陣分(fēn)析
3.營銷戰略與戰術(shù)選擇
案例分(fēn)享：《項目執行(xíng)計(jì)劃任務書(shū)》
第五講：大(dà)客戶銷售過程監控與落地(dì)執行(xíng)
一(yī)、工(gōng)作(zuò)分(fēn)解結構（WBS）
案例分(fēn)享：将目标進行(xíng)分(fēn)階段策略預設（OGSM模式）
實戰練習(xí)：OGSM+WBS完成大(dà)客戶銷售的(de)項目化(huà)設計(jì)
二、項目進度計(jì)劃---甘特圖
實戰練習(xí)：根據WBS制(zhì)定大(dà)客戶項目管控計(jì)劃
三、大(dà)客戶項目實施與監控重要(yào)手段—項目分(fēn)析會(huì)
1.項目分(fēn)析四要(yào)素
2.項目分(fēn)析物(wù)理(lǐ)樹(shù)狀圖法
工(gōng)具示例：銷售項目統計(jì)表一(yī)覽
3.如(rú)何量化(huà)評測項目關鍵點
案例分(fēn)享：研祥的(de)項目分(fēn)析會(huì)如(rú)何召開(kāi)
四、項目溝通(tōng)管理(lǐ)計(jì)劃
工(gōng)具示例：一(yī)頁紙(zhǐ)溝通(tōng)計(jì)劃單
第六講：大(dà)客戶項目管理(lǐ)落地(dì)推進步驟
一(yī)、大(dà)客戶項目管理(lǐ)核心價值
1.提升銷售業(yè)績
2.預測銷售成果
3.幫助銷售新人(rén)快(kuài)速成單
二、走向項目化(huà)銷售管理(lǐ)的(de)五個(gè)台階
三、如(rú)何善用(yòng)《項目分(fēn)析會(huì)》
四、分(fēn)步驟推進大(dà)客戶項目管理(lǐ)
實戰演練：用(yòng)大(dà)客戶項目分(fēn)析法分(fēn)析學員(yuán)跟進客戶狀況
第七講：大(dà)客戶團隊銷售與精英複制(zhì)
一(yī)、大(dà)客戶營銷團隊作(zuò)戰的(de)特色
典型案例：搶單五人(rén)組的(de)江湖(hú)人(rén)生(shēng)
二、大(dà)客戶基礎作(zuò)戰層設計(jì)
典型案例：華為(wèi)的(de)“鐵(tiě)三角”如(rú)何以弱勝強
三、區(qū)域級（辦事(shì)處）作(zuò)戰體(tǐ)系設計(jì)
典型案例：研祥區(qū)域市(shì)場(chǎng)的(de)三次變革之路(lù)
四、公司級三級聯動戰略大(dà)客戶作(zuò)戰模式規劃
典型案例：金(jīn)天科(kē)技(jì)“鷹的(de)重生(shēng)”
五、大(dà)客戶銷售精英複制(zhì)333體(tǐ)系建設
六、大(dà)客戶銷售精英複制(zhì)的(de)保障體(tǐ)系
1.《大(dà)客戶銷售手冊》---路(lù)人(rén)甲精心指引
2.《策略規劃集》---按部就(jiù)班，手到(dào)擒來(lái)
3.《經典案例庫》---按圖索骥，個(gè)個(gè)經典
案例解析：外(wài)資企業(yè)緣何處處精英
課程總結
——互動問(wèn)答(dá)環節——
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