第一(yī)講：次級市(shì)場(chǎng)的(de)特點、難點與戰略重心（上(shàng)）

一(yī)、進入三四級市(shì)場(chǎng)的(de)好(hǎo)處

1、規模和(hé)潛力巨大(dà)

2、可(kě)以實現(xiàn)戰略自(zì)由度

3、可(kě)獲得(de)企業(yè)經營戰略的(de)安全性

4、可(kě)以提高(gāo)營銷效率

二、三四級市(shì)場(chǎng)的(de)特點

1、地(dì)域廣

2、品牌輻射力受限

3、季節性很(hěn)強

4、經銷商素質有(yǒu)限

5、配送、售後服務難

第二講：次級市(shì)場(chǎng)的(de)特點、難點與戰略重心（下(xià)）

一(yī)、目前企業(yè)營銷中存在的(de)問(wèn)題

1、市(shì)場(chǎng)開(kāi)發乏力，難以持續穩定

2、低(dī)層次競争

3、渠道(dào)沖突不(bù)斷，市(shì)場(chǎng)秩序混亂

4、企業(yè)難以支持和(hé)管控

二、問(wèn)題出現(xiàn)的(de)原因分(fēn)析

1、缺乏整體(tǐ)規劃

2、沒有(yǒu)針對(duì)性的(de)策略

3、資源投入不(bù)科(kē)學

4、營銷組織職能(néng)發育滞後

5、隊伍的(de)能(néng)力不(bù)行(xíng)

三、三四級市(shì)場(chǎng)的(de)宏觀面

1、發展潛力巨大(dà)

2、數(shù)量巨大(dà)

四、市(shì)場(chǎng)需求特點

1、消費(fèi)意願、消費(fèi)能(néng)力在增加

2、地(dì)域分(fēn)散、季節性強

五、消費(fèi)者結構與行(xíng)為(wèi)

1、從(cóng)衆心理(lǐ)

2、攀比心理(lǐ)

3、信息相(xiàng)對(duì)對(duì)稱

4、競争層次較低(dī)

六、三四級市(shì)場(chǎng)的(de)渠道(dào)結構與特點

1、強龍難壓地(dì)頭蛇

2、連鎖巨頭的(de)延伸和(hé)滲透力度不(bù)斷加大(dà)

3、赢者通(tōng)吃(chī)

4、渠道(dào)的(de)扁平化(huà)趨勢開(kāi)始明(míng)顯

第三講：三四級市(shì)場(chǎng)的(de)營銷原則與運作(zuò)模式

一(yī)、三四級市(shì)場(chǎng)對(duì)企業(yè)營銷組織和(hé)職能(néng)要(yào)求

1、貼近(jìn)當地(dì)的(de)消費(fèi)需求和(hé)審美(měi)習(xí)慣

2、強調渠道(dào)的(de)深度與廣度

3、強調傳播的(de)針對(duì)性

4、保障營銷職能(néng)

5、隊伍的(de)系統執行(xíng)力

二、三四級市(shì)場(chǎng)營銷的(de)原則

1、有(yǒu)效進行(xíng)區(qū)域布局

2、以渠道(dào)為(wèi)核心

3、要(yào)貼近(jìn)區(qū)域市(shì)場(chǎng)

4、注重個(gè)性化(huà)與差異化(huà)

5、組織是(shì)保障、隊伍是(shì)關鍵

第四講：三四級市(shì)場(chǎng)布局與營銷策略規劃(上(shàng))

一(yī)、三四級市(shì)場(chǎng)營銷策略

1、實用(yòng)定位、價格沖擊

2、要(yào)先推後拉

3、貼近(jìn)目标人(rén)群

4、強調中心造勢、地(dì)面滲透

二、三四級市(shì)場(chǎng)運作(zuò)模式

1、以渠道(dào)為(wèi)核心的(de)深度營銷模式

2、以人(rén)群培養為(wèi)核心的(de)高(gāo)舉高(gāo)打模式

3、以價格為(wèi)王的(de)高(gāo)端放(fàng)貨模式

三、區(qū)域市(shì)場(chǎng)的(de)布局和(hé)營銷策略的(de)有(yǒu)效規劃

1、腳踏實地(dì)、一(yī)步一(yī)個(gè)腳印

2、做(zuò)透、做(zuò)強、做(zuò)穩、做(zuò)實

四、如(rú)何選擇重點市(shì)場(chǎng)

1、市(shì)場(chǎng)容量要(yào)好(hǎo)

2、市(shì)場(chǎng)有(yǒu)典型性

3、位置合适

第五講：三四級市(shì)場(chǎng)布局與營銷策略規劃(中)

一(yī)、産品策略

1、産品組合要(yào)注意的(de)問(wèn)題

1）貼近(jìn)市(shì)場(chǎng)的(de)需求

2）要(yào)有(yǒu)競争導向的(de)戰鬥編隊

3）要(yào)有(yǒu)讓經銷商有(yǒu)利可(kě)圖的(de)結構組合

4）有(yǒu)把握節奏産品的(de)組合

二、價格策略

1、價格要(yào)在主價格帶之內(nèi)

2、滿足渠道(dào)的(de)各級利潤的(de)需求

3、要(yào)有(yǒu)足夠的(de)推廣資源和(hé)推廣空(kōng)間(jiān)

4、不(bù)要(yào)主動挑起價格戰

第六講：三四級市(shì)場(chǎng)布局與營銷策略規劃(下(xià))

一(yī)、渠道(dào)策略

1、複合型的(de)渠道(dào)模式

2、廣域覆蓋和(hé)區(qū)域精耕相(xiàng)結合

3、總銷與分(fēn)銷的(de)結合

4、進行(xíng)區(qū)域的(de)動态調整

二、促銷與推廣策略

1、強調分(fēn)工(gōng)和(hé)協同

2、運作(zuò)重點終端

3、營造終端氛圍

4、貼近(jìn)消費(fèi)者

5、要(yào)有(yǒu)促銷推廣，形式要(yào)多(duō)樣

6、促銷節奏的(de)把握問(wèn)題

實戰模拟：策劃規劃作(zuò)業(yè)

第七講：區(qū)域市(shì)場(chǎng)運作(zuò)的(de)具體(tǐ)動作(zuò)和(hé)要(yào)領(一(yī))

一(yī)、經銷商開(kāi)發

1、了(le)解自(zì)己的(de)運作(zuò)關鍵點

2、做(zuò)好(hǎo)經銷商開(kāi)發準備

3、如(rú)何開(kāi)發經銷商

第八講：區(qū)域市(shì)場(chǎng)運作(zuò)的(de)具體(tǐ)動作(zuò)和(hé)要(yào)領(二)

一(yī)、經銷商甄選

1、如(rú)何鑒别誰是(shì)優秀的(de)經銷商

2、經銷商的(de)缺點

案例分(fēn)析：溝通(tōng)

二、經銷商标準

1、講信譽

2、經營理(lǐ)念

3、有(yǒu)足夠的(de)應效力和(hé)競争優勢

4、配送能(néng)力要(yào)跟得(de)上(shàng)

5、有(yǒu)很(hěn)好(hǎo)的(de)學習(xí)力、創新力

三、如(rú)何鞏固與經銷商的(de)關系

1、産品答(dá)謝(xiè)、政策讓利

2、幫他(tā)們鞏固下(xià)限

3、勤于拜訪、跟蹤服務

第九講：區(qū)域市(shì)場(chǎng)運作(zuò)的(de)具體(tǐ)動作(zuò)和(hé)要(yào)領(三)

一(yī)、如(rú)何拜訪和(hé)維護經銷商

1、五準備

2、四必談

3、三必到(dào)

二、經銷商的(de)扶持與培訓

1、做(zuò)文(wén)化(huà)宣導和(hé)管理(lǐ)融合

2、引導經銷商認同自(zì)己

3、加強溝通(tōng)

4、引導他(tā)們參與市(shì)場(chǎng)推廣

5、幫助他(tā)們管理(lǐ)

實戰模拟：經銷商生(shēng)意回顧

第十講：區(qū)域市(shì)場(chǎng)運作(zuò)的(de)具體(tǐ)動作(zuò)和(hé)要(yào)領(四)

一(yī)、如(rú)何引導經銷商

1、要(yào)注意跟老(lǎo)闆溝通(tōng)

2、建立例會(huì)制(zhì)度

二、三四級市(shì)場(chǎng)運作(zuò)的(de)關鍵環節

1、處理(lǐ)市(shì)場(chǎng)竄貨的(de)總原則

2、建立竄貨問(wèn)題的(de)管理(lǐ)機(jī)制(zhì)

3、處理(lǐ)竄貨的(de)技(jì)巧

第十一(yī)講：如(rú)何建立有(yǒu)效的(de)營銷區(qū)域性組織(上(shàng))

一(yī)、三四級市(shì)場(chǎng)管控的(de)難點

1、組織營銷的(de)重心比較高(gāo)

2、職能(néng)針對(duì)性差、系統協作(zuò)成本高(gāo)

3、體(tǐ)系規範落後、系統執行(xíng)力差

二、如(rú)何解決好(hǎo)營銷組織與市(shì)場(chǎng)的(de)匹配問(wèn)題

第十二講：如(rú)何建立有(yǒu)效的(de)營銷區(qū)域性組織(下(xià))

一(yī)、如(rú)何貼近(jìn)區(qū)域市(shì)場(chǎng)建立駐外(wài)組織

1、貼近(jìn)市(shì)場(chǎng)、快(kuài)速反應

2、規範運作(zuò)

3、管理(lǐ)簡單化(huà)

4、充分(fēn)授權

5、健全相(xiàng)應的(de)職能(néng)

6、逐步把經銷商納入管理(lǐ)

案例分(fēn)析：魚刺圖運用(yòng)

二、如(rú)何強化(huà)基礎管理(lǐ)

1、員(yuán)工(gōng)本地(dì)化(huà)

2、用(yòng)駐地(dì)制(zhì)替代尋訪制(zhì)

3、善于調動經銷商的(de)積極性

4、要(yào)有(yǒu)相(xiàng)應完善的(de)操作(zuò)手冊和(hé)指導方法

5、做(zuò)好(hǎo)基礎管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)

三、組織職能(néng)如(rú)何轉型

1、隊伍能(néng)力、隊伍作(zuò)風(fēng)要(yào)轉型

2、營銷經理(lǐ)要(yào)轉型