課程特色：
前瞻：來(lái)自(zì)國(guó)內(nèi)外(wài)營銷最前端的(de)理(lǐ)論及訓練體(tǐ)系
專注：專注于不(bù)同層次不(bù)同領域營銷人(rén)員(yuán)訓練十餘年(nián)
系統：從(cóng)心态到(dào)技(jì)巧，從(cóng)理(lǐ)念到(dào)實踐全方位提升學員(yuán)綜合素養
實效：上(shàng)午學，下(xià)午用(yòng)，杜絕純理(lǐ)論宣講，每個(gè)理(lǐ)論，每個(gè)技(jì)巧都(dōu)有(yǒu)豐富案例佐γ證，并提供實戰演練的(de)機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化(huà)。
課後工(gōng)具：
附件(jiàn)一(yī)、拜訪計(jì)劃——客戶資料核查表
附件(jiàn)二、拜訪計(jì)劃——客戶基本資料輔助表
附件(jiàn)三、銷售機(jī)會(huì)管理(lǐ)計(jì)劃
附件(jiàn)四、訪後分(fēn)析表

第一(yī)講：銷售精英的(de)四大(dà)狼道(dào)精神
一(yī)、明(míng)确目标
(一(yī))狼捕獵的(de)智慧
1、狼的(de)目标非常明(míng)确，在整個(gè)捕獵過程中，都(dōu)是(shì)圍繞鎖定的(de)目标展開(kāi)的(de);
2、狼會(huì)選擇最容易得(de)手的(de)獵物(wù)，而不(bù)去(qù)顯示自(zì)己強大(dà)面對(duì)強大(dà)的(de)對(duì)手;
(二)啓發
1、要(yào)有(yǒu)明(míng)确的(de)目标，避免盲目的(de)進攻，每一(yī)步棋都(dōu)要(yào)有(yǒu)目标
2、不(bù)斷修正，以确保不(bù)偏離(lí)目标;
3、不(bù)要(yào)目标太多(duō)，分(fēn)散精力;
(三)如(rú)何實現(xiàn)既定目标
1、合理(lǐ)目标的(de)五個(gè)條件(jiàn)
2、目标快(kuài)速實現(xiàn)法——五五法則
3、小(xiǎo)組研討(tǎo)
二、危機(jī)意識
1、真正的(de)狼性就(jiù)是(shì)永遠(yuǎn)不(bù)放(fàng)棄任何吃(chī)肉的(de)機(jī)會(huì)，絕對"(duì)不(bù)會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識
2、案例：成功的(de)人(rén)士都(dōu)是(shì)具備危機(jī)意識的(de)，企業(yè)要(yào)有(yǒu)危機(j∞ī)意識，個(gè)人(rén)也(yě)要(yào)有(yǒu)危機(jī)意識
3、危機(jī)意識就(jiù)是(shì)永不(bù)滿足的(de)進取心，對(duì)于銷售人(rén)員(yuán)，自(zì)我滿足意味著(zhe)職∏場(chǎng)“自(zì)殺”
三、樂(yuè)在銷售
1、啓示：不(bù)是(shì)做(zuò)得(de)好(hǎo)才來(lái)喜歡，而是(shì)喜歡才會(huì)做(zuò)得(de)好(hǎo)
2、銷售人(rén)員(yuán)保持激情的(de)源動力來(lái)自(zì)于愛(ài)上(shàng)自(zì★)己的(de)工(gōng)作(zuò)
四、決不(bù)放(fàng)棄
1、決不(bù)放(fàng)棄出自(zì)血性的(de)尊嚴，銷售是(shì)赤裸血腥的(de)戰鬥,甯願戰死也(yě)決不(bφù)向恐懼屈服,可(kě)以成功，可(kě)以失敗，絕不(bù)可(kě)以放(fàng)棄
2、純白(bái)色金(jīn)盞花(huā)的(de)啓示
3、視(shì)頻(pín)分(fēn)享

第二講：知(zhī)己知(zhī)彼，基于買方思維的(de)五維銷售法則
第一(yī)維：“信任”的(de)力量——銷售成功的(de)基礎
一(yī)、哪些(xiē)因素會(huì)導緻對(duì)方不(bù)信任我們?
1、銷售是(shì)信心的(de)傳遞，自(zì)信是(shì)銷售精英的(de)第一(yī)把武器(qì)，為(¥wèi)什(shén)麽我們的(de)銷售人(rén)員(yuán)不(bù)自(zì)信?如(rú)何培養自(zì)信 呢(ne)?
2、淡化(huà)銷售痕迹：我們不(bù)是(shì)買東(dōng)西(xī)給客戶，而是(shì)幫助對(duì)方選擇适合他(tā)的(de)産♦品/服務
3、需要(yào)我們不(bù)斷提升專業(yè)能(néng)力，更加從(cóng)容應對(duì)客戶各種問(wèn)題
二、分(fēn)組研討(tǎo)/分(fēn)享：初次拜訪時(shí)你(nǐ)是(shì)如(rú)何去(qù)建立好(hǎo)的(de)第一(yī)印象?
1、形象走在成功前，銷售的(de)本質是(shì)推銷自(zì)我，第一(yī)印象決定接下(xià)來(lái)的(de)溝通(tōng)順暢度
2、找準話(huà)題，善用(yòng)贊美(měi)會(huì)拉近(jìn)彼此距離(lí)，避免公事(shì)公辦的(de©)刻闆交流模式
3、請(qǐng)思考：為(wèi)什(shén)麽你(nǐ)說(shuō)得(de)順溜，對(duì)方卻毫無興趣?學會(huì)讓對(duì)方參與你(nǐ)的(de)展示，會(huì)“聽(‍tīng)”大(dà)于會(huì)說(shuō)
4、知(zhī)己般溝通(tōng)的(de)秘訣：、ike法則
5、廣結善緣是(shì)銷售人(rén)員(yuán)人(rén)際關系不(bù)敗的(de)秘密，記住人(rén)際互動的(de)“∞潛規則”：互惠原則
三、不(bù)同性格類型客戶溝通(tōng)之道(dào)
四、做(zuò)好(hǎo)售前準備是(shì)獲取信任、決勝銷售的(de)核心工(gōng)作(zuò)
1、對(duì)産品、客戶的(de)認知(zhī)與了(le)解、邊緣知(zhī)識
2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆(bǐ)記本、簽約工(gōng)具
3、銷售預演：銷售目的(de)是(shì)什(shén)麽、客戶目的(de)是(shì)什(shén)麽、可(kě)能(néng)出現(xi àn)的(de)抗拒等等
第二維：“情緒”的(de)幹擾——銷售中看(kàn)不(bù)見(jiàn)的(de)因素
一(yī)、請(qǐng)思考：我們在自(zì)己的(de)生(shēng)活中是(shì)否曾經因為(wèi)一(yī)時(¶shí)氣憤而導緻終止采購(gòu)?
1、盲目與客戶争辯對(duì)與錯(cuò)是(shì)銷售人(rén)員(yuán)失敗的(de)重要(yào)原因
2、在銷售溝通(tōng)中營造融洽的(de)溝通(tōng)氛圍是(shì)談交易的(de)前提
3、銷售不(bù)是(shì)辯論賽，請(qǐng)注意：赢了(le)争議(yì)，輸了(le)生(s>hēng)意
二、善用(yòng)全腦(nǎo)思維拿(ná)下(xià)訂單
1、左腦(nǎo)利益，邏輯線索，理(lǐ)性思維
2、右腦(nǎo)關系，模糊意識，感性思維
3、討(tǎo)論：幾段對(duì)話(huà)帶來(lái)的(de)不(bù)同感受
第三維：“能(néng)力”的(de)困局——成功銷售源于找對(duì)人(rén)做(zuò)對(duì)事(shì)
一(yī)、請(qǐng)思考：我們是(shì)否曾經碰到(dào)客戶很(hěn)認可(kě)我們的(de)産品卻最終沒有(yǒu)購(gòu)買?
1、對(duì)方是(shì)否有(yǒu)支付能(néng)力?
2、在該公司/或日(rì)程生(shēng)活中，對(duì)方是(shì)否有(yǒu)決策的(de)能(néng)力
二、如(rú)何找對(duì)決策人(rén)
1、老(lǎo)客戶：重視(shì)所有(yǒu)采購(gòu)中的(de)參與人(rén)(影(yǐng)響者、情報(bào)者、高(gāo)層支持者、反對(duì)者)
2、陌生(shēng)開(kāi)發：a、無視(shì)“謝(xiè)絕銷售”的(de)牌子(zǐ);b、事(shì)先準備好(h✔ǎo)充分(fēn)的(de)産品材料和(hé)名片;c、謙和(hé)地(dì)向對(duì)方請(qǐng)求幫助;d、$問(wèn)明(míng)決策人(rén)的(de)姓名、職務，要(yào)一(yī)張名片;e、如(rú)未見(jiàn)到(dào)&決策人(rén)，把材料留下(xià)，請(qǐng)求對(duì)方轉交。f、問(wèn)明(míng)最佳的(de)拜訪時(shí)間(jiān);g、記住對(duì)方的(de)姓名、♦職務，并向對(duì)方表示感謝(xiè)。
三、如(rú)何分(fēn)辨對(duì)方是(shì)否真的(de)限于預算(suàn)而擱置采購(gòu)
1、報(bào)價的(de)技(jì)巧
2、價格談判中探底的(de)策略
第四維：“需求”的(de)探詢——銷售成功的(de)關鍵
一(yī)、什(shén)麽是(shì)需求?為(wèi)什(shén)麽對(duì)方沒需求?
二、討(tǎo)論：客戶跟了(le)解他(tā)的(de)需求還(hái)是(shì)我們更了(le)解對(duì)方的(de)需求?為(wèi)什(shén)麽?
1、基于前者的(de)銷售溝通(tōng)方式
2、兩種不(bù)同理(lǐ)念的(de)結果
3、結論：專業(yè)的(de)銷售人(rén)員(yuán)可(kě)以影(yǐng)響對(duì)方需求
三、需求角度下(xià)客戶的(de)分(fēn)類與溝通(tōng)策略
1、不(bù)明(míng)确型
2、半明(míng)确型
3、完全明(míng)确型
四、善用(yòng)提問(wèn)引導需求
1、背景性問(wèn)題
2、探究性問(wèn)題
3、暗(àn)示性問(wèn)題
4、解決性問(wèn)題
五、角色扮演/實戰模拟
第五維：“價值”的(de)意義——我們到(dào)底在賣什(shén)麽
一(yī)、請(qǐng)思考：為(wèi)什(shén)麽我們把産品的(de)好(hǎo)處說(shuō)得(de)很(hěn)清楚，對(duì)方還(hái)是(shì)不(bù)要÷(yào)?
1、如(rú)何理(lǐ)解“價值”?
2、客戶心中的(de)價值等式
3、影(yǐng)響價值的(de)三個(gè)關鍵因素
二、價值塑造的(de)方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優勢：你(nǐ)能(néng)說(shuō)出你(nǐ)産品的(de)獨特賣點嗎(ma)?
3、導向利益：賣結果而不(bù)是(shì)賣成份
4、FABE法則應用(yòng)級話(huà)術(shù)
三、小(xiǎo)組練習(xí)
總結：從(cóng)榜樣模式解析五維銷售法則
一(yī)、討(tǎo)論：醫(yī)生(shēng)VS藥店(diàn)“銷售”模式分(fēn)析
二、學醫(yī)生(shēng)“開(kāi)藥方”而不(bù)是(shì)單純“賣藥”
三、銷售人(rén)員(yuán)如(rú)何迅速調整銷售模式，做(zuò)“銷售醫(yī)生(shēng)”

第三講：成交與客情關系維護
第一(yī)維：有(yǒu)效處理(lǐ)客戶異議(yì)——問(wèn)題的(de)處理(lǐ)與成交
一(yī)、客戶為(wèi)什(shén)麽會(huì)有(yǒu)異議(yì)?問(wèn)題的(de)源頭在哪裡(lǐ)?
二、客戶異議(yì)處理(lǐ)的(de)5個(gè)注意事(shì)項
1、當不(bù)确定客戶是(shì)否真實關注的(de)條件(jiàn)下(xià),不(bù)要(yào)作(zuò)無α意義的(de)讓步，因為(wèi)談判需要(yào)虛構的(de)籌碼;
2、客戶會(huì)隐藏自(zì)己真實的(de)需要(yào)，而提出多(duō)個(gè)條件(jiàn)，在小(xiǎo)要(yào)求上(shàng)退讓，而堅持自(zì)己的(de)核心要®(yào)求;
3、主動單方面讓步,會(huì)讓客戶感覺到(dào)産品在貶值;多(duō)次單方面讓步會(huì)讓客戶感覺到(dào)銷售人(rén)員(yuán)不(bù)誠信;
4、不(bù)要(yào)輕易地(dì)讓步,除非交換，越難得(de)到(dào)的(de)條件(jiàn)越珍惜;雙赢是(sh ì)雙方感覺上(shàng)的(de)雙赢，大(dà)家(jiā)都(dōu)認為(wèi)自(zì)己赢了(le);
5、如(rú)果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答(dá)客戶時(shí)，銷售人(rén)員(yuán)要(yào)及時(shí)增加選擇;
三、有(yǒu)效處理(lǐ)客戶異議(yì)的(de)3大(dà)策略與6大(dà)流程
四、習(xí)慣性問(wèn)題分(fēn)析與處理(lǐ)
1、當客戶說(shuō)“我再考慮考慮”、“我們還(hái)要(yào)比較一(yī)下(xià)”、“留份資料吧(ba)” ……時(shí)，我們如"(rú)何應對(duì)?
2、價格異議(yì)處理(lǐ)的(de)實用(yòng)話(huà)術(shù)
五、迅速察覺對(duì)方的(de)成交信号
六、成交的(de)關鍵——敢于成交
案例分(fēn)享：我是(shì)如(rú)何拿(ná)下(xià)訂單的(de)
第二維：關于客戶服務的(de)提醒與總結——客戶至上(shàng)的(de)服務理(lǐ)念
一(yī)、失敗的(de)銷售人(rén)員(yuán)往往在這(zhè)個(gè)階段容易忽略，他(tā)們會(huì)覺得(de)一(yī)切塵埃落定而忽視(shì)後Ω續的(de)維護，一(yī)錘子(zǐ)買賣的(de)思路(lù)會(huì)阻礙銷售成功的(de)道(dào)路(lù )
二、為(wèi)什(shén)麽有(yǒu)些(xiē)人(rén)持續能(néng)成交，而多(duō)數(shù)營銷人(r₩én)員(yuán)隻能(néng)偶爾成交或者做(zuò)一(yī)單少(shǎo)一(yī)個(gè)客戶?
三、銷售的(de)最高(gāo)境界——不(bù)銷而銷?如(rú)何做(zuò)?怎麽感動客戶?
四、都(dōu)說(shuō)客戶至上(shàng)，仔細思考，你(nǐ)做(zuò)得(de)如(rú)何?銷售時(shí)你(nǐ)想的(de)是(≈shì)你(nǐ)的(de)提成還(hái)是(shì)真正幫到(dào)客戶?
五、案例分(fēn)享/研討(tǎo)：我們工(gōng)作(zuò)中如(rú)何秉承客戶至上(shàng)的(de)服務理(lǐ)念? →